Non bisogna necessariamente essere geni per diventare veri imprenditori. Le ricerche confermano che persone dotate di un’intelligenza media possono raggiungere ottimi risultati. Ma il punto è: che tipo di intelligenza? Già, perché essa si declina in molte forme ed espressioni e sono alcune di queste quelle che i veri imprenditori possiedono. Ecco quali sono questi 8 tipi di intelligenza (con esempi reali)

Dopo l’articolo sui 7 comportamenti di chi non è adatto a fare l’imprenditore, ecco invece gli 8 tipi d’intelligenza di imprenditori che ce l’hanno fatta.

Non tutti sono nati geni. Ricerche condotte da decenni intervistando e osservando il comportamento, le performance, i guadagni e l’equilibrio personale di numerosi imprenditori e manager dimostrano che persone con un’intelligenza media hanno risultati migliori nel 70% dei casi, come spiega il dr. Travis Bradberry.
Sulla base delle esperienze vissute e che continuo a vivere, credo che oggi nell’era digitale e della new economy, dei cambiamenti veloci, dei cigni neri e della competizione agguerritissima l’intelligenza giochi un ruolo più importante. La gestione della complessità lo richiede.

Troppo semplice richiamarsi all’intelligenza emozionale, anche perché il mio intento è capire qual è il nocciolo della questione sull’attitudine a diventare un imprenditore ricco, etico e di successo.
Elaborando e ampliando una ricerca pubblicata da Forbes e altra letteratura al riguardo, ecco quali sono i principali tipi d’intelligenza, interpretati in ottica di business e dopo essermi confrontato con alcuni clienti imprenditori.

Intelligenza linguistica
Serve per la comunicazione interna ed esterna, per vendere bene a clienti e investitori, per spiegare un Business Plan, per parlare in pubblico e, perché no, a vendersi bene. Tanto abbiamo tutti esperienza sufficiente a distinguere chi vende vapore (non uso più la parola fumo, perché…beh lo intuisci). Un mio cliente, Direttore Commerciale prima e Generale poi, modificando la propria oratoria, rendendola meno prolissa e calata dall’alto, più fattuale ed empatica, è riuscito a rinforzare la propria autorevolezza presso la sua Forza di Vendita che oggi lo vede non solo come il massimo conoscitore del “prodotto”, ma anche come leader autorevole.

Intelligenza interpersonale
E’ una dote sociale, permette un’interazione efficace, facilita la comprensione degli stati d’animo degli altri, aiuta la motivazione, il guidare e il lavorare in gruppo, essenziale oggi più che mai dove sovente occorre gestire gruppi multiculturali e multifunzionali; tipica situazione di chi agisce in un contesto internazionale o sia responsabile delle Human Resources e di gestire il diversity management. Il Direttore Generale di un’azienda cliente spicca per la capacità d’individuare team di successo amalgamando collaboratori di diversa provenienza e formazione, così da assicurarsi un approccio innovativo, internazionale e coerente nella preparazione di un piano per la multicanalità e l’entrata in nuovi settori di business.

M.C. ha appena incontrato il suo gruppo internazionale e ha aggregato con successo tutti i membri internazionali del team di lavoro intorno all’obiettivo di entrare nel nuovo canale XY (omissis). Le sue difficoltà consistevano sia nel far accettare un nuovo modo di lavorare, sia nel far convivere livelli di esperienza diversi a seconds del paese per questo canale: forte in Germania e Italia, ma debole in tutti gli altri paesi; sia nell’ottenere un forte commitment e focus su questo nuovo e ricco business. MC è riuscito anche ad ottenere la collaborazione dei Country Manager che hanno volentieri indicato il proprio membro del team. Logico che uno dei fattori chiave dei team di talento è che il leader mantenga informati regolarmente i propri superiori sull’andamento dei lavori.

Intelligenza intra-personale
Permette di capire i propri punti di forza e di debolezza così da circondarsi consapevolmente di professionisti che compensino tali gap. Riconoscere i propri limiti e compensarli è un atto di lucida efficacia. Ho un cliente che si fa affiancare dal controllo di gestione per la valutazione di tutte le proposte che gli provengono dal commerciale; un’abitudine che anche a me è rimasta e forse proprio per questo propongo, sin da quando lavoravo in una multinazionale francese da cui ho imparato molto: intuizione e metodo.

Segnalo un giovane ventenne che ha voluto verificare con me un suo progetto, prima di partire lancia in resta. Questo giovane, che vuole diventare imprenditore, ne ha tutte le caratteristiche di base, ha solo bisogno di metodo.
Genialità nella scelta dei prodotti e dei canali, gusto nel creare packaging e comunicazione e grinta nel superare alcune paure ci sono. Il settore che ha scelto è in pieno trend positivo, l’abbiamo controllato. Il punto essenziale è la logistica, ma Amazon e altre piattaforme più specifiche gli daranno una mano.

D.B. ha molta iniziativa, non teme il confronto, anzi lo ricerca, si muove, visita mostre, esposizioni, naviga su internet alla ricerca di novità o di concorrenti, perlustra aree di prossimità, distilla ciò che sono punti di forza di altri servizi e li adatta alle proprie esigenze, impara a usare i servizi di Fiverr. Se non sa, chiede. Ascolta le esperienze altrui. Si impegna ad elaborare gli input che raccoglie adattandoli alle proprie esigenze. Ha i presupposti per diventare un imprenditore ricco e famoso. Sta imparando a muoversi con metodo, facendo verifiche esperienziali. E’ entusiasta, ma non si fa travolgere dalla passione.

Intelligenza logica
Approccio logico-matematico, calcoli, cubature, quantificazioni. Si bilancia l’entusiasmo con le risorse effettive a disposizione permettendo una pianificazione calibrata e step by step. Mi piace quando vedo che il mio cliente L.B. abbozza un calcolo per il MOL di un nuovo articolo immaginando i costi dei componenti, delle ore lavorative, dell’imballo e del trasporto. Calcoli che poi verranno affinati, ma che ti permettono di annusare subito gli economics. Ti assicuro che le successive analisi di dettaglio non si scostano molto dai dati grezzi utilizzati in partenza.

L’imprenditore conosce i KPI del proprio business, anche se forse non li ha sempre organizzati in un cruscotto digitale sintetico, ma li tiene nella propria mente (con i pro e i contro del caso).
Un imprenditore di PMI usava calcolare i margini dei suoi prodotti con la calcolatrice a nastro. Peccato che dimenticasse di valorizzare lo spazio dedicato allo stock di articoli per la Grande Distribuzione, la quale vuole consegne just in time e non si fa stock proprio. Calcolava solo il costo scorte.

Con un amico ingegnere gestionale gli abbiamo costruito una sistema che abbiamo chiamato “calcolatrice” dove basta inserire i costi e ne esce il margine netto. Con questo veloce metodo, insieme all’imprenditore, abbiamo ottimizzato e razionalizzato la gamma prodotti e razionalizzato la presenza nei canali. Decidendo di abbandonare certe referenze a margine basso e alcuni clienti della GDO che, sconto su sconto e pagamenti dilazionati più contributi vari, riducevano il margine all’osso. Siamo invece, entrati in un canale nuovo più d’alta gamma per il quale è stata selezionata una piccola, ma agguerrita, forza vendita multimandataria già inserita nel settore. Logico che abbiamo voluto concedere provvigioni di 5 punti superiori alla media e un forte bonus di fine anno, che verrà trasformato in premio trimestrale quando raggiungeremo il fatturato previsto per passare dalla fase di start-up a quella di sviluppo.

Intelligenza naturale
Serve per capire la complessità del mondo che ci circonda, aiuta a vedere nuove opportunità di business, prevedere trend di sviluppo, stimolare campagne di marketing e vendite moderne ed efficaci. Aziende sono morte perché l’imprenditore non ha saputo intercettare per tempo i segnali deboli di cambiamento nel proprio settore. Al contrario ci sono imprenditori che hanno diversificato la gamma prodotti. Per esempio affiancando alle linee di pavimentazioni in legno, nuovi rivestimenti per uso commerciale, domestico o industriale ed entrando nella multicanalità e multi branding.

Seguo un cliente geniale capace di cogliere le ultime novità nel mondo e di portarle al mercato. Lo scouting viene fatto in tutto il mondo con viaggi presso fornitori acquisiti e nuovi, visitando fiere, controllando la concorrenza indiretta, verificando cosa succede nei perimetri di business di prossimità. Abbiamo inoltre deciso di entrare nel mercato di alta gamma creando un marchio di fantasia tanto bello e accattivante che sembra “DOC”, adattissimo anche per la conquista di mercati esteri.

Il compito è preparare la forza vendita (italiana) a nuovi clienti con esigenze diverse dal target raggiunto. Così come l’introduzione di agenti ad hoc. Un piano di selezione e formazione per agenti stranieri è in corso. La complessità sta anche nel fatto che la fdv (forza di vendita) è indiretta e i dealer sono imprenditori indipendenti. L’intelligenza sta proprio nel disintrecciare i nodi che ostacolano questa differenziazione e riannodarli secondo le esigenze dell’azienda.

Intelligenza spaziale
E’ l’abilità di pensare in 3D e di visualizzare, immaginare attivamente le situazioni future. Serve per trovare soluzioni di marketing innovative e fare del product branding. Importante per sentire come ci sta addosso una certa situazione. Es.: decido di aprire un nuovo mercato in uno specifico Paese dell’Asia, Singapore per esempio. Come mi ci vedo? Come mi sento? Quali sono le immagini e le emozioni che provo? Idem per l’apertura di un punto vendita flagship: come me lo immagino, come è arredato? Quali i colori? Quali i percorsi? Come è il merchandising? Tutto questo come mi fa stare? Mi vedo a mio agio o devo perfezionare dettagli? O sento proprio repulsione e allora sospendo il progetto? Certo chi ha progettato il nuovo flagship store Louis Vuitton a Londra ha un’intelligenza di questo tipo.

La CX (customer experience) è eccellente. Il caso che ho seguito è stata la creazione di un network di rivenditori autorizzati. Davvero abbiamo “visualizzato” con l’immaginazione, senza voler stravolgere il layout precedente (non era casa nostra), quali elementi di merchandising dovessero avere i punti vendita selezionati, che tipo di prodotti, quale la comunicazione in store, la comunicazione digitale, la formazione dei salonisti e degli installatori. Abbiamo “visto” le soluzioni migliori con un metodo di lavoro specifico che uso in questi casi e quindi le abbiamo implementate. Tutto diventa più facile se vedi ciò che vuoi realizzare e se anche la tua parte più intuitiva e profonda si trova d’accordo con le immagini da evocare. Insomma se immaginando nei dettagli il tuo flagship store di Seoul ti dà una sensazione di benessere, di soddisfazione, di sicurezza.

Intelligenza cinestetica
Permette di sfruttare al massimo il senso del timing e la perfezione dell’esecuzione sia in termini pratici che di soddisfazione personale. C’è un allineamento perfetto fra corpo e mente sull’obiettivo.
Gli innovatori, chi ha una forte leadership, è in questo che sono forti. Io sono convinto, dopo anni di business coaching efficace, che il booster di un’idea, di un concept di attività sia in gran parte dovuto a questo allineamento.

Le skills personali soft e hard sono alleate nel restare focalizzati sull’obiettivo senza autosabotaggi.
Per questo con i miei clienti uso un test di allineamento unico e originale, sperimentato da anni, e che non sbaglia mai, perché basato sull’osservazione e non sull’interpretazione soggettiva. Quando più di due dei 7 elementi presi in considerazione non sono allineati con gli altri è il segnale che occorre lasciar perdere. Vuol dire che non tutte le parti del cliente sono convinte che l’obiettivo sia sano e corretto. Questo test lo uso per tutti coloro che sono in cerca di vera vocazione o quando il cliente ha un progetto definito, prima di renderlo esecutivo, o quando è incerto tra due opzioni.

Con Angelo, il protagonista dell’articolo case history “I 7 comportamenti (facili e veloci da individuare – e che non t’aspetti) di chi non è adatto a diventare un vero imprenditore” – prologo a questa seconda parte – non c’è stata la possibilità di applicare il test in quanto non approfondisce i contenuti dell’ipotesi imprenditoriale scaturita dai nostri lavori. Quindi non sappiamo se l’area concreta individuata con Angelo (con già possibili partner) sia veramente ciò che vuole e se ha chance di realizzarla.

Invece, con uno dei miei clienti “risvegliati” sull’ambizione il test di allineamento sulla possibile corsa alla posizione di Direttore di Divisione in una multinazionale diede un allineamento 7/7. Il cliente, con una strategia di networking studiata insieme a tavolino, riuscì ad aggiudicarsi la tanto ambita posizione. A riprova della sua intelligenza, si è rivelato un eccellente change manager, leader di team di talenti, cost buster, razionalizzatore di processi produttivi e di distribuzione, perfetto conoscitore dei prodotti, delle loro performance, dei clienti, il tutto misurato con un aumento dell’ EBITDA (e dei suoi bonus).

Intelligenza musicale
Tipica di chi è un buon ascoltatore. Il cui canale di comunicazione preferito è l’udito. Egli è anche un ottimo orchestratore di eventi e programmi. Ricordo che la musica è affine alla logica matematica. Caratteristica importante per l’imprenditore del terzo settore.

L’intelligenza emotiva vale ancora?
L’intelligenza emotiva è stata trattata per la prima volta nel 1990 dai professori Peter Salovey e John D. Mayer nel loro articolo “Emotional Intelligence”. Definiscono l’intelligenza emotiva come “La capacità di controllare sentimenti ed emozioni proprie e altrui, distinguere tra di esse e di utilizzare queste informazioni per guidare i propri pensieri e le proprie azioni” .

Da allora, nonostante Goleman&Co (1995) e gli utili aggiornamenti fatti per continuare un grande successo di vendita (es. 28mio di pagine su Google digitando “emotional intelligence”), il mondo dell’economia ha visto il boom della digital economy che si muove con regole diverse dalla old economy (a cui sta imponendo le proprie). Preferisco un approccio più pragmatico e segmentato, come descritto più sopra.

Mindfulness
Più adatta al mondo odierno mi pare la Mindfulness che sviluppa la consapevolezza, ti permette di far sbocciare le tue qualità innate e resistere allo stress permettendoti una vita professionale e personale più armonica (facendo ancora più soldi col tuo business). Google docet: la mindfulness ti apre verso gli altri, ti permette di captare le tue e le altrui emozioni e sensazioni. Tipica del leader partecipativo, la si può ritrovare anche nel leader carismatico.

Questo tipo d’intelligenza si sviluppa al meglio in un contesto destrutturato (apparentemente), dove il gioco di squadra è essenziale, la creatività importante, il clima interno eccellente per attrarre talenti, ma anche per gestire i clienti. Ottima per Cucinelli, non si adatta alla Tim (servizio clienti pessimo). La mindfulness o consapevolezza non è ancora molto diffusa. Anche nei corsi per i vetusti MBA non sempre viene citata. E’ parte integrante dei corsi alla Singularity University (la mia preferita). Oggi anche a Milano.

Il candidato imprenditore, conoscendo se ha i requisiti di base per intraprendere tale strada, conoscendo quale tipo di intelligenza lo caratterizza e come la si applica in un’azienda vera, è già sulla giusta strada per valutare se ha la stoffa dell’imprenditore.

Gli rimane da scoprire quali sono le qualità che possono davvero renderlo ricco e famoso. Ma di questo mi occuperò nel prossimo articolo che completerà la trilogia su “Sei adatto a diventare imprenditore?”

Se possiedi uno o piu tipi d’intelligenza spiegati nell’articolo ti posso aiutare concretamente a creare una grande azienda (come ancora ce ne sono poche in Italia). Contattami senza impegno (leggi le testimonianze degli altri clienti e la mia autobiografia se vuoi farti un’idea di chi sono).

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