Ci sono comportamenti che fanno capire subito se si è adatti a diventare un vero imprenditore (un imprenditore, cioè, che raggiunge i suoi obiettivi). Sono 7 comportamenti – facili e veloci da individuare – che nessun aspirante imprenditore dovrebbe avere. Con esempi reali (così da togliere ogni illusione).

Quando un mio cliente fresco fresco al terzo incontro incominciò a chiedermi insistentemente se, a mio avviso, avesse le qualità per diventare un imprenditore, mi convinsi definitivamente che non le possedeva. Fare l’imprenditore è un modo di vivere, non una professione. La mia risposta fu: “Finché avrai bisogno di chiederlo a qualcuno, al di fuori di te stesso, non lo sarai mai”. Una frase che ricordavo dalla lettura di “Lo zen e l’arte aziendale” di Vahn Rhopa.

In quel momento i suoi occhi divennero lucidi, cambiò espressione e poi mi inviò una mail in cui la frase chiave era:
“Sono venuto da lei con tanta speranza di poter cambiare in un prossimo futuro, la mia situazione lavorativa, ma da quanto ho capito ieri non ho molte possibilità“.
Un lamento. Se ho ragione mi ringrazi perché ti faccio risparmiare tempo, soldi e illusioni. Se non sei d’accordo con me, pensando che voglia fare da giudice, perché non rispondermi per le rime? Perché sono stato così assertivo e sicuro nel dire ciò che ho risposto alla domanda del cliente?

Un po’ di background, rispettando la privacy del sig. Angelo (nome fittizio).
Angelo proviene da una famiglia d’imprenditori dominata da un Pater Familias che governa l’azienda come un leader unico e autoritario. Da come Angelo lo descrive nei suoi comportamenti, sembra Kim Jong-un della Korea del Nord, ma più anziano. L’azienda, situata in area 3 Nielsen, porta il nome del fondatore. Ha un fatturato di ca 200mio di euro. In Espansione. In azienda c’è già una moltitudine di membri della seconda generazione. Tutti in posizioni secondarie. Anche Angelo è relegato a un ruolo di second’ordine. Ferito nella propria autostima dai rapporti con il “leader maximo” cerca disperatamente di fuggire da questa situazione che lo sta tormentando nello spirito e nel corpo.

Decide, e di questo gli va riconosciuto il merito, di consultare un business coach per individuare in quale business potrebbe lanciarsi come imprenditore. Tale intento non glielo ha prescritto il medico, ma forte del proprio cognome pensa che quello sia lo sbocco naturale delle proprie residue ambizioni.

Ci sono elementi sottili che all’osservazione indicano se sei predisposto a raggiungere un obiettivo?

Io credo proprio di sì. Desidero analizzare questi segnali evitando di entrare in ambiti che ho già trattato in altri articoli sulle start up e sulla leadership ed evitando di prendere in considerazione elementi quali capacità di vision, di cambiare il mondo, di diversificare, ecc. Questi vengono dopo l’attitudine “naturale” a fare l’imprenditore.

In modo molto pragmatico ecco, secondo me, quali sono i 7 segnali sottili che indicano che non sei adatto a fare l’imprenditore.

1) Mancanza di puntualità:
Angelo arriva in ritardo agli appuntamenti. Non informa del ritardo. Si scusa dicendo che non trova parcheggio (c’è un parcheggio a pagamento nell’edificio in cui ho lo studio). Devo chiamare io per sapere dove è finito. Un imprenditore è esigente verso se stesso e comprensivo verso le esigenze degli altri. Angelo abita in zona, eppure è meno puntuale di clienti che arrivano da Cuneo, Torino, Roma, Napoli, Venezia, estero.

2) Mancanza di “presenza”:
Angelo è l’unico cliente che continua a darmi del lei anche dopo i primi incontri. Lo fa per cortesia? A mio avviso non certo per alterigia. Magari. Lo fa perché è timido. Quando mi suona al citofono io apro la porta dello studio e Angelo, se non dico “avanti” si apposta fuori senza entrare nella sala incontri e occupare un posto. Parla a voce bassa, tant’è che a volte devo pregarlo di alzare il volume. Sia il verbale che il paraverbale (tono, pause, velocità, timbro, volume) sono “delicati” e il body language, o linguaggio del corpo, trasmette staticità, chiusura, insicurezza.

Non l’ho forse messo a suo agio? Non sono riuscito a trovare i canali di comunicazione più adatti? Non ho creato un buon rapporto? Eppure Angelo mi dice e mi scrive che quando torna a casa si sente meglio e inizia a intravvedere una via di uscita al suo problema. Ho la chiara sensazione che non voglia esporsi, che non acceda facilmente alle emozioni. Alcuni test specifici ed esclusivi mi confermano quanto osservo. Arrivo anche a suggerire di migliorare l’abbigliamento. Da stile travet a quello di candidato “imprenditore”.

3) Mancanza di iniziativa
Nei nostri incontri abbiamo stilato l’elenco delle cose pratiche e semplici da fare: profilo LinkedIn , biglietti da visita personali, indirizzo email non aziendale, partecipazione a convegni, a eventi, corso di formazione al Politecnico, ecc.
Angelo ha fatto parte di queste cose, ma in modo superficiale e non velocemente: il suo profilo linkedIn è di poche righe, il corso al politecnico chiaramente glielo ho proposto io sulla base delle sue necessità, ma non ha preso contatti col docente per chiarimenti, dettagli, informazioni supplementari.

Non ha sollecitato una visita all’azienda di un “potenziale” partner imprenditoriale nel settore che, scavando scavando con Angelo avevamo individuato. Si aspetta che gli altri gli vadano incontro, per poi dubitare che lo facciano per interesse visto il cognome che porta. Oddio, non è un Agnelli o un Ferrero, ma si sente sempre sotto esame e non ha fiducia negli interlocutori che invece potrebbero aprirgli una possibilità.

4) Mancanza di concentrazione
Angelo non viene da me con già un’idea in testa, e questo lo posso accettare, ci mancherebbe altro. Esplorando i suoi interessi, le competenze, l’esperienza, mi trovo con poche carte valide da vedere. La sua mente vaga di qua e di là, tra un’ipotesi e l’altra o si perde nel vuoto. Solo con grande tecnica riusciamo a individuare un settore (omissis) che lo sembra entusiasmare. Per una strana, favorevole coincidenza, (gli junghiani direbbero sincronicità) entriamo in contatto con un imprenditore che ha lanciato una start up proprio nel settore che interessa ad Angelo.

Durante un incontro informale, Angelo non dialoga con l’imprenditore. Almeno ne prende il biglietto da visita, ma non credo che l’abbia sentito per gli auguri di Buone Feste. Non ha fatto gli auguri nemmeno a me. Lascia l’incontro con una scusa prima ancora di aver stabilito un contatto umano col potenziale partner. Da una parte mi dice che trovare un’alternativa alla situazione attuale è di vitale importanza, dall’altra poi non si concentra sulle opportunità che si presentano. Anzi, quasi presenta una velata accusa di aver architettato l’incontro a sua insaputa solo perché lui è della famiglia XY, quindi con gente che vuole solo i suoi soldi!

Essendo per me l’etica deontologica al primo posto dei valori professionali, quasi quasi decido di lasciare Angelo al suo destino. Sarebbe la prima volta nella mia professione nel business coaching efficace.

Invito Angelo a visitare un punto vendita nuovo che propone gli item a cui siamo interessati. Non lo fa. Mi comunica che salta il successivo incontro con me perché va a sciare. Non è focalizzato sull’approfondire l’opportunità che si è presentata. Il potenziale partner prosegue per la propria strada, giustamente. Angelo, sebbene guidato e sollecitato, non raccoglie informazioni sul settore individuato. Stavo per scrivere d’interesse.

5) Mancanza di competenze
Nell’anamnesi del background scolastico e professionale di Angelo ci sono lacune specifiche che per un candidato imprenditore moderno non possono esistere. Non conosce le basi per interpretare un conto economico. Gli propongo una sessione ad hoc. Accetta, ma poi salta gli appuntamenti. Ecco che gli propongo un corso di general management al PoliMI. Un’ottima opportunità di formazione, di confronto e di networking . Ma si iscriverà?
Il timore è di nuovo quello di non essere all’altezza degli altri in quanto non è laureato (neanche Steve Jobs lo era).

Non ha la minima idea di cosa sia il digital marketing. Oggi indispensabile. Non ha mai gestito personale. Non ha mai guidato un gruppo di lavoro. Svolge la sua mansione all’interno dell’azienda di famiglia da solo e ha un grado di libertà decisionale pari a zero. Tutto deve essere visto e approvato dal numero 1. Non ha mai venduto. Conosce rudimenti di logistica, ma al concetto di supply chain mi guarda attonito.

Amministrazione basic, gestione clienti 0, sistemi di gestione solo per la parte fornitori, lingua inglese basic, finanza non parliamone, ICT zero, banche zero. Forse nella gestione del personale ha skills, ma temo che siano più “sentimentali” che tecniche. Non c’è niente di male, ci si può preparare con dedizione e pazienza, ma l’obiettivo di Angelo non è fare il factotum o il jolly in una nuova attività. Vuole esserne uno dei protagonisti. Se non l’unico protagonista. Non è neanche il caso di parlare di leadership. Voglio rimanere sul semplice, pratico e verificabile oggettivamente.

6) Mancanza di rispetto
Gli onorari vanno pagati a ogni fine di sessione, questa è la regola concordata. Angelo sovente dimentica parte del denaro. Promette che salderà la volta successiva. No problem, un disguido può capitare a tutti. Peccato che la volta successiva Angelo di nuovo non ha assegni, contante sufficiente, non ha fatto bonifici. Parte per lunghe vacanze lasciando in sospeso il saldo. Cancella appuntamenti e non programma gli incontri. Forse non trova nel business coaching efficace ciò che sta cercando (cosa?). Per la psicoterapia deve rivolgersi altrove. Il sospetto latente che esplicita con i suoi comportamenti irregolari, almeno nei pagamenti, è che non abbia sufficiente disponibilità. Eppure sa che budget è necessario per gli incontri.

7) Mancanza di velocità nelle risposte
“Non so”, “Me lo dica lei”, sono usati abbondantemente per rispondere a domande precise e circoscritte su ciò che piace o non piace ad Angelo, sui suoi interessi personali, hobby, sogni nel cassetto. Tentenna e tergiversa nel dare risposte. Oppure diventa lento e prolisso nel raccontare la “rava e la fava” a una semplice, concreta domanda la cui risposta è solo sì o no.

Questa mancanza di velocità nelle risposte mi fa sorgere il dubbio che non abbia le idee chiare sulla propria vocazione. Anche se negli incontri mi ribadisce che vuole fare l’imprenditore senza ulteriori specifiche. Stop.
Esploriamo varie possibilità usando il metodo, unico ed esclusivo, sperimentato e verificato più e più volte. Facciamo anche dei test per capire meglio le attitudini di Angelo. Anche qui non solo non è veloce, ma si rifiuta di fare alcuni test ad hoc che decine di altri clienti hanno eseguito tranquillamente. La mancanza di velocità nelle risposte è sintomo di scarsa attenzione, paura dell’esplorazione di sé, carenza di idee chiare, confusione, incompetenza.

A questo punto, è utile tirare le somme di queste mancanze e arrivare a individuare qual è il nocciolo della questione:
Il basso Q.I.

Con tutto il rispetto dovuto, credo che Angelo non sia all’altezza delle proprie ambizioni per carenza d’intelligenza specifica per diventare un imprenditore. In chiusura, Angelo vede e sente la propria sfida con paura di accettare l’insegnamento di chi è già imprenditore: “Focus e perseveranza, con l’intelligenza, superano tutti gli ostacoli”.

D’altra parte non è stato il medico a prescrivere ad Angelo di diventare imprenditore. Tutti gli imprenditori e gli aspiranti tali che poi hanno avuto successo avevano sicuramente una caratteristica: erano intelligenti.
I tanto citati Thomas Edison e Steve Jobs erano tiranni con i collaboratori, ma non mancavano certo d’intelligenza.

Richiamo, fra gli altri, 3 giovani imprenditori di start up che ho seguito, due uomini e una donna, tutti brillavano per velocità nell’afferrare i concetti elaborati (aggiungendo valore) e nell’implementarli rapidamente. Non per niente le loro giovani aziende stanno andando benissimo, sono in pieno sviluppo, con raddoppi di fatturato quasi anno su anno, e parliamo di milioni di euro.

L’intelligenza ha diverse sfaccettature. Confrontandomi anche con alcuni clienti neo-imprenditori o imprenditori già affermati, ispirandoci oltre all’esperienza anche a studi dedicati, riprenderò in un prossimo articolo i tipi di intelligenza (rimanendo in ambito business/imprenditoriale) che caratterizzano i candidati all’imprenditoria con chance di farcela non solo nell’avvio (start up), ma soprattutto nello sviluppo duraturo della neo impresa.

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