Da PMI ad Aziende grandi per non scomparire con la crisi: innovare e inventare, vendere di più e crescere in fretta

Giulio Ardenghi

L’Italia, da un punto di vista economico o subisce uno Sputnik shock1 o sembra destinata a diventare un mercato immergente.
Piccole aziende non possono competere con multinazionali globali che guidano i destini del mondo e sono più potenti dei governi, in questo alleate con poche ma fortissime istituzioni finanziarie.

L’Italia ha oggi una posizione di rilievo per quanto riguarda l’invenzione e l’applicazione industriale del materiale che potrebbe rivoluzionare il settore: il grafene. Così come nelle stampanti in 3D e 4D ci posizioniamo con onore. Riusciremo, anche con l’aiuto dei fondi UE a imporre questi nuovi items al mondo?

Siamo ancora bravi nella ricerca,molto meno nello sviluppo di un business globale.

In un sistema in cui Google + Apple hanno un valore di borsa pari a quello di tutte le aziende francesi quotate al CAC ( il MIB francese).
C’è da chiedersi se esista ancora spazio per le nostre micro-aziende e PMI non iperspecializzate in attività ad altissimi valore aggiunto e con margini > del 40%.

Nell’articolo vengono esaminati 4 casi concreti e freschi di PMI che hanno strade e opportunità diverse per crescere. Ma di quanto?
Per competere a livello globale e sfruttare questo periodo per aumentare la quota di conquista e guadagnare posizioni nel mondo non esiste una strategia operativa unica.
Esistono dei cardini comuni: l’innovazione e l’export, ma la differenza fra un’azienda che cresce e prospera e un’azienda che è immobile in attesa d’un infausto destino la fanno sempre gli uomini, le caratteristiche personali degli imprenditori e dei manager e la cultura d’impresa. Siamo rimasti al Paleolitico pre web 2.0 o ci siamo evoluti e gestiamo la complessità a nostro vantaggio?

L’articolo ricco di casi operativi tratti da diverse PMI cerca di dare una risposta chiara, facendo risaltare, tra l’altro, i limiti del Piccolo è bello e dell’inflazione da piagnisteo che sembra aver contagiato molti imprenditori.
C’è chi ha reagito e ha avuto successo. Perché ha capito che occorre crescere, diventare più grandi, allearsi, mondializzarsi, inventare servizi e item nuovi, non solo innovare. In questo percorso è utile farsi affiancare da un business coach efficace per evitare trappole e gettare al vento investimenti.

In Italia sembra che abbiamo capito le enormi possibilità di business delle stampanti 3D. Un nuovo modo di creare oggetti reali. Ne vedo ancora poche nelle grandi aziende o negli studi di progettazione e prototipazione. Ma la hub community 3D di Milano è la piu’ numerosa al mondo, secondo 3Dhubs il più frequentato social network di settore.
Perché? La stampa in 3D concretizza in un attimo le idee e i progetti più creativi e immaginativi per usi nei campi medicale (ortopedici che stampano in 3D la Tac del paziente), spaziale, edilizio, domestico.
Le applicazioni si stanno estendendo a nuovi campi: automotive (la prima auto 100% in 3D si chiama Strati)

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Poi: difesa, odontoiatria ( stampa immediata di protesi e byte), educazione, elettronica di consumo, attrezzi sportivi, giocattoli, ecc.

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La Makerbot ha aperto una serie di negozi in cui o far realizzare il proprio progetto oppure comprare una stampante 3D da casa. Il prezzo di una stampante 3D domestica varia da 799$ a 1.375$.

“In Italia ci sono ad oggi 4 negozi che realizzano ciò che volete in 3D.
3D Idea Factory, sarà il primo shop dotato di una stampante 3D di livello industriale: la EOS Formiga 110, da oltre 200.000 euro, realizzerà occhiali, gioielli, scarpe, lampadari dalle forme impossibili, sfruttando un processo chiamato «sinterizzazione laser selettiva» “ cito dal Corriere della Sera.

Queste 3D factory possono diventare delle fabbriche di quartiere o di zone industriali capaci di fornire a prezzi competitivi con qualsiasi altro sistema produttivo locale o delocalizzato, componenti per l’industria e per le PMI in particolare.

L’Italia potrebbe giocare un ruolo di primo piano nel settore visto il suo tessuto industriale fatto di PMI e la sua propensione alla creatività. Sarà così possibile produrre qualsiasi cosa là dove sia disponibile una connessione Internet. Così potranno nascere fabbriche locali anche in zone da sviluppare, oltre che nei distretti industriali. Ci sono già realtà che progettano di aprire dei veri e propri franchise nazionali.

Anche a livello di progettazione e costruzione di stampanti in 3D ci difendiamo con nomi (Sharebot, 3ntr, SDM3D) che, se non possono competere con le americane Stratatys e 3Dprinting già quotate in borsa, hanno produzioni all’avanguardia. Spero che chi le guida non sia affetto dal virus italiano del “piccolo è bello” (invece è solo piccolo). Siamo in buona posizione una volta tanto, cerchiamo di sviluppare un settore industriale a livello mondiale in open sorce e nei nuovi strumenti creativi condivisi. Se con le stampanti 3D si può fare la pasta all’uovo forse ce la possiamo fare a creare la “fabbrica che crea le fabbriche”e divenire player mondiali.

Da un puno di vista della mia esperienza di business coaching, a parte la stampante in 3D del centro ricerche di Italcementi, la si trova a Prato presso le aziende che hanno superato la crisi facendo ricerca e sviluppo di nuovi materiali ad alto isolamento acustico che vengono utilizzate per l’interno delle auto, delle case, ovunque debbano essere abbattuti decibel e per proporre nuovi tessuti dalle molteplici applicazioni e caratteristiche.

Vince chi ha una mentalità aperta al nuovo, alla ricerca,all’invenzione e all’innovazione. Il capo azienda gioca un ruolo vitale come catalizzatore del cambiamento. Come business coach lo aiuto a diventare efficace in questa transizione, facendogli da specchio, si verifica se le decisioni siano in linea con l’obiettivo, si controlla che il progetto avanzi ogni settimana, si procede a correzioni, si crea un team affiatato e motivato pluridisciplinare.

Intervengo anche nell’implementazione affinché, oltre al rispetto dei costi, si proceda nei tempi e con le modalità stabilite dal gruppo. La motivazione, la spinta, il perseguimento operativo dell’eccellenza in un clima di realizzazione professionale e manageriale è un compito in cui affianco il cliente.

L’auto stampata in 4D

Il settore è fresco, ma già c’è chi lavora alla stampa in 4D.
Tra questi, Stratatys e il M.I.T. Il progetto, che è già realtà anche se non ancora a livello industriale, è quello di creare oggetti con materiali che possano variare le proprie caratteristiche al variare del tempo e delle circostanze.

Esempi? Tibbits, forse il maggior esperto del campo menziona: “Al cuore del progetto di sono materiali speciali compositi, nei quali troviamo più “strati” con funzioni diverse. Prima di tutto però si crea l’oggetto senza la forma definitiva, con una stampante 3D chiamata Stratasys; e poi lo si sottopone alla sollecitazione necessaria per fargli acquistare la forma voluta.”

Tibbits cita come esempio anche le tubature: man mano che una città (e il mondo) si evolve bisogna adattare la rete idrica. Questo potrà avvenire senza intervento umano.
La carrozzeria di un’auto che sappia variare la propria struttura per proteggersi dalla corrosione in presenza di umidità o di salsedine; o un’uniforme militare in grado di modificare la propria mimetizzazione come un camaleonte, o di indurirsi se colpita da un proiettile.”
In altri termini si vuole portare tutta la complessità dalla produzione alla fase di progettazione.
Esistono prototipi d’auto stampate in 4D di dimensioni compatte ma realizzate con materiali resistentissimi. Il settore automotive è già molto attivo nell’R&D.

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L’obiettivo della collaborazione fra Stratatys e MIT è quello di passare da una dimensione in cui si applicano nanotecnologie a dimensioni umane degli output.

Il 4D può cambiare completamente la catena del valore nella supply chain. Questa è una rivoluzione industriale da cui le aziende nazionali non possono mancare.

Dal silicio al grafene

L’Unione Europea ha lanciato il più vasto progetto di ricerca al mondo equivalente a 10 miliardi di euro in 10 anni per produrre il grafene.
Cos’è il grafene? Secondo la definizione di Wikipedia il grafene è un materiale con la resistenza meccanica del diamante e la flessibilità della plastica.

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Le scoperte sul grafene e le sue applicazioni (realizzazione di un transistor) conseguite nel 2004 sono valse il premio Nobel per la fisica 2010 ai due fisici Andrej Gejm e Konstantin Novoselov dell’Università di Manchester .
Le caratteristiche del grafene permettono di costruire chips con più logiche rispetto a un comune processore. Inoltre, con il grafene in laboratorio si è toccato il record di velocità di un transistor raggiungendo i 300 GHz.

Nei circuiti integrati l’uso del grafene riscalda di meno i materiali che sotto induzione elettrica producono calore. Per questo motivo potrà sostituire i metalli rari, chiamati anche terre rare, nei prodotti hi-tech industriali e di largo consumo.

Il grafene permette anche di svincolarsi dal monopolio commerciale che la Cina detiene sulle terre rare i cui giacimenti possono essere in posti isolati e impervi e lo sfruttamento minerario costoso e inquinante.

Smartphone con carica più lunga

Con una tecnologia nata in Italia all’Università di Trieste, i nostri smartphone avranno una carica ben più lunga, i computer non si scalderanno, i transistor saranno più potenti e i monitor saranno flessibili e sottilissimi. Questa attuazione nasce dal team del prof. Alessandro Baraldi, docente di Fisica della Materia dell’Università di Trieste e responsabile del Laboratorio di Scienze delle Superfici del centro Elettra Sincrotrone Trieste in collaborazione con altre università e centri di ricerca.

Basta con la ruggine

Si potrà evitare la ruggine grazie ad una speciale vernice al grafene che protegge da acqua aria e acidi. La vernice trasparente ha costi di produzione industriale allineati con le altre vernici.

All’università di Manchester hanno dimostrato che funziona anche su superfici, oltre che di metallo, anche di vetro e in mattone proteggendo dalla corrosione

Le applicazioni vanno dai contenitori che devono essere resistenti, ermetici, impermeabili a quelle nella cantieristica navale, nelle aziende hi-tech o presso quelle industrie che trattano prodotti chimici (es. nel farmaceutico).

Cemento mangia-smog

Italcementi player internazionale nel cemento, calcestruzzo e altri materiali speciali è capofila e coordinatore del progetto Cemphene, che mira a sviluppare ulteriormente i cementi foto-catalitici mangia-smog, oggi a base di biossido di titanio, commercialmente noti con il brand “i.active”. Con il grafene si punta ad aumentare l’efficacia del principio foto-catalitico e a estenderne la sensibilità in condizioni di scarsa illuminazione. Il TiO2 necessità di luce UVA prodotta da speciali lampade o solare per attivare un processo simile a quello foto-catalitico, con costi d’illuminazione per gallerie e tunnel dove l’inquinamento si concentra.

Imprenditoria non solo ricerca

Ma come sempre è l’automotive che fa di un business un grande business nella old economy. L’aggiunta di grafene alle miscele per pneumatici, ne aumenta le proprietà meccaniche, è già un test che interessa molti reparti di R&D di case produttrici in tutto il mondo.
Incredibile a dirsi il brevetto della tecnica applicativa e della produzione del grafene (30ton x anno) è di un “genio” italo-americano Roberto Angelo Mercuri con più di 300 brevetti. L’azienda, Directaplus, in fase di lancio che sta dedicandosi allo sviluppo applicativo del grafene è guidata da Giulio Cesareo che ricorda come il grafene possa essere utile a quelle aziende italiane che vogliono rilanciarsi, smettendo di stare piegate a guardarsi l’ombelico, -come dico io-, e sono decise a riprendere ad investire in ricerca e sviluppo per riconquistare quote di mercato soprattutto all’estero.

Cesareo da piccolo imprenditore, la sua azienda è in fase di start-up, è convinto che se arriverà per primo nei mercati importanti , avrà un vantaggio competitivo eccellente. Nel frattempo collabora con vari istituti di ricerca.
Molte informazioni sono riservate perché c’è in ballo un mercato miliardario.
Mi auguro che Cesareo abbia non solo qualità eccellenti di ricercatore, ma anche d’imprenditore. Spero che la sua Pmi non rimanga tale, ma diventi un’azienda produttrice leader mondiale, che crei posti di lavoro, depositi brevetti, fatturi decine di milioni di euro, abbia un Mol del 40%, capitale circolante sempre sufficiente a sostenere la crescita, risultati così positivi da essere un giorno un IPO al Nasdaq e con yeld futuro così buono da rendere felici gli azionisti.
Se questi cardini imprenditoriali venissero meno per il contagio del virus “Piccolo è bello”, lo sviluppo delle applicazioni sarà giustamente nelle mani di chi ha grandi capacità d’investimento.

Il grafene necessita una spinta dall’industria (petrolifera, chimica, ecc) con investimenti miliardari come è stato fatto per la plastica a suo tempo (gli investimenti, in proporzione, passarono da 1 a 100). Il Grafene è attualmente il materiale più interessante uscito dai laboratori. Deve passare alla fase di industrializzazione. Qui esiste il serio pericolo che nessuna azienda italiana possa fare investimenti tali da sfruttare le economie di scala. Forse solo l’Eni. Occorre decuplicare gli investimenti.

Ceasareo deve essere un imprenditore abilissimo capace di stimolare l’aggregazione di capitali senza farsi soverchiare. Fino ad ora la società ha un bilancio in perdita, ma non sembra impensierire Quadrivio Capital l’equity fund entrato nel capitale dell’azienda.
Solo con i finanziamenti massivi della UE sarà possibile sviluppare industrialmente il grafene. Una sfida che l’ Europa e l’Italia non possono perdere e per la quale le qualità di leadership audace di chi oggi è a capo del progetto sono più essenziali delle competenze tecniche.

La chiave di volta sono sempre le persone

Tra i miei clienti di business coaching efficace desidero citare tre personaggi che , sebbene in modo diverso, hanno capito quanto sia importante inventare e innovare la gamma prodotto e i processi produttivi. In altri termini riporto esperienze vive, di imprenditori che hanno visto più in là del loro naso, che hanno capito che questa non è più una crisi, ma una grande opportunità di aumentare la propria quota di mercato (con una spasmodica attenzione agli incassi), che le soluzioni del passato oggi non funzionano più. Tutte e tre le aziende ottengono, logicamente, riscontri positivi nei conti economici sia a livello di fatturato (tema su cui tornerò), che di Margine operativo lordo e netto.

Azienda hi-tech: da gatto a tigrotto

C’era una volta un bel laboratorio hi-tech che possedeva un know-how unico al mondo: l’incisione laser di stampi. Guidata da tre soci aveva una situazione finanziaria tesissima con un fatturato statico e piccolo a piacere.
Agendo con A.L., mio primo punto di riferimento in azienda, in prima istanza gomito a gomito, ridisegniamo il perimetro operativo aziendale individuando 3 aree di sviluppo: alti volumi basso costo per unità, alto di gamma e alto costo per unità, basse quantità alto costo.

L’azienda ha una leva forte, una Unique Selling Proposition unica al mondo: l’incisione col laser permette di stendere anche su grandi stampi delle texture personalizzabili all’infinito. La tecnologia non è più un limite per il designer, il marketing e il tecnico.
Capovolgendo la piramide dei contatti per l’area alta gamma alto margine, iniziamo una campagna di marketing e comunicazione molto aggressiva e creativa nei confronti di tutti gli industrial designer d’Europa, soprattutto in ambito automotive.
Nel frattempo non trascuriamo gli altri settori che vengono efficienziati al massimo.
Abbiamo innovato proponendo soluzioni nuove, abbiamo inventato nuove texture, abbiamo depositato un brevetto.
Ci siamo presentati in Germania alla fiera internazionale più importante al mondo riscuotendo grande successo e creando opportunità di networking.
Il mol (margine operativo lordo) è salito di 10punti ca, mentre tra i clienti si affacciano grandi nomi internazionali e collaborazioni con Università.
Intanto il fatturato aumenta, si fa un’operazione di ricapitalizzazione e si acquistano nuove macchine. L’azienda è abilissima a ottenere finanziamenti istituzionali.
Da laboratorio hi-tech diventa una vera azienda, alla tecnica si unisce il commerciale e il marketing per riempire lacune gravi di posizionamento sul mercato e di attrazione di clienti.

I tecnici, se all’inizio pensavano che fossi un tagliatore di teste, vedendo la trasformazione in atto e i risultati, capiscono che sono lì per aiutare a uscire da una palude che aveva prima di tutto fatto scendere la fiducia nelle possibilità di sviluppo aziendale.
Oggi è un centro di eccellenza mondiale, invidiatoci da molti colossi. Ad Agosto 2014 il fatturato era il 50% superiore al 2013. Il budget annuale sarà raggiunto e superato sempre con un’attenta gestione economica.
Si fattura di più, i margini salgono, la notorietà dilaga nel settore, grandi brand internazionali si affacciano. L’automotive si muove.
Per cogliere tutte le opportunità di mercato viene creata una rete d’imprese associate in un obiettivo commerciale: vendere. Senza scambi di quote. Keep it simple. Il modello funziona.
Oggi si progetta l’internazionalizzazione.
Punto di forza dell’azienda, oltre alla leva tecnologica, è stata la determinazione al turnaround che la proprietà si è impegnata a perseguire. Le possibilità di livello fatturato, a mio avviso, sono elevate, così come di ROI (Return on Investement).
Dopo un paio di anni in cui i soci , meritatamente, si godranno i profitti, la sfida che li attende è alzare il fatturato per diventare una media PMI.
Spero che le paure recondite legate al lontano passato non facciano da àncora alla crescita in questa nicchia di mercato e di conquistarne la leadership.
Per il tipo di business non potrà mai avere il fatturato di un’azienda di Sylicon Valley, ma potrà, se i proprietari lo vorranno, puntare a decuplicarlo.

Azienda old economy: migliorare senza (s)travolgere

L’azienda in questione è una PMI attiva in un settore che anno dopo anno perde fatturato. Ovvero i mq per abitante scendono anche dovuti alla contrazione del mercato edile e all’aspra battaglia fra concorrenti.

La nostra azienda è solida patrimonialmente, un grande vantaggio di questi tempi, ma non è nel cerchio magico delle prime della classe. Nomi importanti, diffusi nel mondo, alcuni con i bilanci a posto altri meno.

In corso c’è una selezione spietata, aziende del settore hanno chiuso, altre sono in forte sofferenza.

Che magnifica occasione per prendere quota di mercato di conquista e per crescere.

Una leva significativa, a parte la solidità finanziaria, è l’innovazione continua di prodotto, l’introduzione di nuovi materiali,l’ampliamento della gamma attuale e la creazione di un brand premium di alto livello qualitativo.

Fedele al principio che non c’è dinamismo commerciale senza un’attenta gestione dei costi e degli incassi, inizio col Direttore Generale a lavorare per budget e non per cassa.

Lavorare per budget implica un nuovo atteggiamento mentale, in quanto ogni mese si ha il riscontro dell’efficacia delle proprie azioni.
Col DG lavoriamo molto sulla riorganizzazione e motivazione della forza vendita di 36 agenti plurimandatari. Selezioniamo. Creiamo tutto il materiale merchandising e per pop (point of purchase, punto di acquisto), investiamo in campionature, tant’è che a un certo punto sforiamo questa voce di budget e diventiamo più selettivi nel fornire campioni.

Investiamo in motivazione e formazione, gli affiancamenti alla forza di vendita si fanno più frequenti e specifici, viene assunto un professionista dedicato ai clienti direzionali (cantieri e contractors), si presta sempre grande cura al servizio al cliente, tant’è che anche il personale amministrativo viene formato sulla gestione di telefonate da parte degli agenti o dei clienti.

Si usano gli incentivi e i premi agli agenti, i quali hanno un proprio budget trimestrale e annuale da raggiungere, in maniera intelligente per ottenere un aumento di performance sia nelle vendite che nell’apertura di nuovi dealer. Esiste una forte differenza fra il fatturato del sud Italia e quello del nord, Anche qui si interviene con turn over del personale e azioni di networking sugli studi di architettura d’interni.

Il fatturato si impenna quasi subito, il focus sui risultati è massimo, tanto che in soli 12 mesi in un mercato calante raddoppiamo la quota di mercato e facciamo un exploit di fatturato.

Ma gli exploit vanno consolidati agendo sui basic e sulle best, ma soprattutto le next practice, Si lavora sui processi interni, sui sistemi, sulla gestione corrente per rendere più solida la struttura che dovrà far fronte alla mission di internazionalizzazione che col D.G. ci si è preposti: avere uno sbocco commerciale con il brand premium 100% Made&Styled in Italy in almeno due Paesi extra euro.
Così ci si presenta alla fiera di settore più importante in UK, si coltivano contatti in Russia, mandiamo un nostro giovane executive ambizioso a Dubai per uno stage presso un’azienda amica che presidia già l’area IMEA (India, Middle East , Africa) per fare benchmarking su come si entra con successo nei mercati del Golfo:

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Un esempio di collaborazione raro a vedersi: un’azienda già affermata all’estero fa da tutor a una più piccola, agente in settore diverso, per accelerare le fasi di implementazione della seconda.

Grande impulso viene dato alle attivita di web marketing con la collaborazione di un social media manager:

Tutto il personale sta compiendo passi da gigante per adeguarsi alla nuova mentalità vincente (vietato l’uso delle parole crisi e problema). La presidenza si dedica al purchasing ricercando qualità, competitività, servizio e originalità.
I nuovi prodotti introdotti in gamma hanno subito un ottimo riscontro sia presso la forza vendita che presso i dealer e i clienti finali.
L’innovazione premia, il fatturato è sopra budget e molto sopra l’anno precedente ( per riservatezza, essendo l’anno ancora in corso, ometto).

Questi risultati non li avremmo ottenuti se la Direzione Generale non fosse determinata a raddoppiare il fatturato in 4 anni, facendo attenzione ai costi e agli incassi. Oltre ai margini e agli stock di magazzino.

Determinazione, innovazione di prodotti/mercati, governance severa e motivazione dei collaboratori sono le leve su cui la DG agisce e agirà vincendo la paura di perdere il controllo della situazione, ma esercitando un’avveduta delega, un controllo trimestrale degli economics, un focus continuo ai risultati in Italia e all’estero.

Ci si muove con metodo e con velocità. Il motto è “presto e bene” e le due cose non sono affatto in contraddizione.
Questa azienda se non avrà paura, può diventare leader nel proprio settore e conquistare anche posizioni di rilevanza nella nicchia premium all’estero.

Col DG abbiamo cambiato lo slogan che inizialmente mi aveva “imposto” e che costituisce il titolo di questo caso.
Oggi è “Migliorare ma non travolgere”. Perché un po’ di stravolgimenti ne abbiamo lucidamente attivati.
Vendere! O se volete “creare valore” è l’obiettivo primario e se l’elastico delle aree di comfort, delle convinzioni che piccolo è bello, non tirerà indietro i protagonisti di questa magnifica azienda, ne sentiremo parlare in quanto ha tante carte da giocare e il vertice giusto per condurla là dove vuole arrivare. Sempre prestando attenzione agli economics in modo ossessivo.

Azienda piccola dura come il ferro

Perdita di quasi il 50% del fatturato in tre anni. Margini risicati, dai premi e sconti applicati dalla GDO ( grande distribuzione organizzata), scarsa innovazione di prodotto e di processo.

L’imprenditore, un self made man, deve a tutti costi recuperare fatturato e margini.

Sui costi di gestione c’è poco grasso. Comunque decidiamo di diminuire le scorte, di vendere lo stock vecchio ai saldisti, ma soprattutto di eliminare una rendita di posizione che d’amblé ci fa recuperare 7 punti di margine.
La collezione viene rivista: fuori item a basso valore aggiunto, dentro novità competitive nel prezzo con l’import orientale, ma con margini decenti.

Si decide di risvegliare clienti esteri che nel passato hanno fatto volumi interessanti: CH, F, D, B. In ognuno di questi Paesi inviamo le nuove collezioni e ci apriamo al tailor made.

Analizzando il processo produttivo, col cliente notiamo che la terza voce di costo più levata, dopo materia prima e affitto (!) è l’uso del taglio laser fatto all’esterno.
Pur in una situazione finanziaria non stabilissima, decidiamo di acquistare in leasing una macchina per il taglio laser.

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Una mossa vincente sia per la riduzione dei costi ( e conseguente aumento margini) sia per la velocità di produzione. E’ lo stesso proprietario che impara a disegnare in cad cam.
Con il laser in casa, un investimento in tecnologia innovativa, riusciamo a portare a casa succulenti ordini dall’estero.
In poco meno di un anno riusciamo a superare la linea rossa di pericolo finanziario e ci avviciniamo al break even point (BEP o punto di pareggio).

Con l’aiuto di un noto industrial designer introduciamo novità in catalogo che devono fare da traino agli item evergreen.

Il vero cambiamento lo noto nell’imprenditore che ha riscopertola grinta e la voglia di battersi per la propria azienda. Abbiamo introdotto personale più qualificato ( laureato) e continuiamo a monitorare le invenzioni/innovazioni di settore.

Questa è un’azienda che potrà raddoppiare il fatturato 1) innovando con R&D, 2) ricercando canali nuovi, 3) coltivando i clienti attuali, 4) migliorando la governance così da riallinearsi ai tempi d’oro, 5) con un time management che l’imprenditore deve imparare a utilizzare.
Su ognuna di queste fasi sono in corso azioni pratiche e operative di assestamento.

L’imprenditore potrà allargare il proprio perimetro operativo entrando ad esempio nei negozi specializzati o nella gdo alimentare, ma non potrà fare salti quantici.

Il proprietario è il massimo esperto di tutta la supply chain, della produzione, e ora si sta esercitando sul commerciale; area che molti imprenditori di PMI non sentono di pancia. Ma che oggi è vitale.

Meglio avere un prodotto mediocre e un ottimo venditore che il contrario.

Il controllo del canale di vendita è un obbligo. Coltivare l’estero vitale.

Vitale come l’imprenditore che ha, pur nel suo dinamismo, i limiti di sviluppo: non ha sempre tempo per fare R&D, per disegnare nuovi items, di fare campioni, di ottimizzare i fornitori, di ricercare nuovi materiali e idee nuove. L’azienda cresce anche quest’anno, e crescerà sino a che l’imprenditore riuscirà a governarla da solo o potrà svilupparsi solidamente e in modo efficiente inserendo in struttura professionisti qualificati.

Una situazione in cui l’energia va pilotata e focalizzata attentamente sempre tenendo sotto controllo il conto economico.

Ambizione come turbo alla crescita dell’azienda

Desidero menzionare un’azienda alla cui testa c’è un ingegnere elettronico senegalese col quale ho recentemente lavorato su un progetto internazionale.

La mission di questa azienda Hi-Tech è: “Svilupparsi in 6 anni come azienda senegalese con sede a ( omissis) leader per competenze tecniche e di costo nel settore della prototipazione digitale di prodotti per l’ampio settore della plastica”.
Abbiamo col cliente sviluppato il business model entrando nei dettagli operativi di ogni fase, abbiamo disegnato l’organizzazione che prevede per ora tre poli d’attività : un centro di produzione digitale con, nella fase iniziale, 100 addetti in Senegal, un centro di R&D in Italia, una filiale commerciale in Francia per cominciare. Anche se questa azienda già lavora per imprese di tutto il mondo e brand notissimo del lusso.

Abbiamo calcolato il numero e il profilo di risorse umane necessarie sia per il digital sculpting e il reverse engineering stabilendo il numero di ingressi in funzione del business model e del business plan elaborato.

Esempio di digital sculpting:

digital-sculpting

Questa azienda è già operativa da alcuni anni, ha un knowledge proprio, all’avanguardia e ha attinto a diverse discipline per mettere a punto un sistema unico ed esclusivo che raccoglie più processi.

Abbiamo lavorato sul posizionamento, sulla struttura commerciale, sull’awareness sui KPI (Indicatori Chiave di Prestazione) e sul ciclo di “lavorazione” digitale identificando i ruoli dei tre poli Senegal, Francia e Italia.

Rimane un’area di fine tuning nella governance. Questa azienda ha le potenzialità per diventare una grande azienda planetaria ad elevatissimo MOL ( la e-factory in Africa aiuta in questo).

Lavoro sull’ambizione e sull’autostima del proprietario affinché non si faccia contagiare dal virus del piccolo è bello. Invece è solo piccolo

Esempi concreti di crescita di PMI che possono diventare Azienda

Quattro esempi reali di aziende che in questo momento declinano in modo diverso il termine crescita.

La seconda ha la possibilità tecnica di entrare in Confindustria uscendo dall’artigianato. Sarà possibile se il virus del piccolo è bello sarà debellato dal vaccino dell’ambizione e del successo. Se si procederà, come spero, con metodo e rigore, senza improvvisazione e approssimazione, ma soprattutto se si sceglieranno collaboratori eccellenti nel front line e nella produzione della gamma premium.

La quarta è già ben impostata, ha piani di sviluppo quantificati, ha sottoscritto accordi col governatorato della città senegalese in cui è stata aperta la e-factory. Può diventare un player grande e mondiale,

Aziende grandi: crescere per non scomparire

Google + Apple capitalizzano quanto tutte le aziende francesi quotate in borsa, indice CAC. La verità nuda e cruda. O si lavora per Sylicon Valley o per Wall street. Lì si fanno miliardi di fatturato e di profitto.

Le aziende italiane sono gnomi al confronto. Salviamo FAC che ora mai ha già compiuto le proprie scelte e si è davvero globalizzata con sede legale in Olanda e fiscale in UK e siti produttivi in tutto il mondo. Benché rimanga debole, per ora, la presenza in estremo oriente. All’ amico ed ex collega Alfredo Altavilla (responsabile delle cooperazioni mondiali di Fiat ) faccio i migliori auguri.

Ferrero è un altro eccellente esempio. ENI si difende. Italcementi, Mapei, Enel, Generali e un pugno di altre aziende possono competere con quelle di serie B/C mondializzate.

Attenzione ai make-up, quando si legge azienda leader va specificato il perimetro operativo: leader comunale, provinciale, regionale, nazionale…mondiale? Tutte le aziende sono leader in qualcosa. Ma qui parliamo della sola cosa che conti la VENDITA (detto anche in modo elegante Added Value)e la QUOTA DI MERCATO.

L’Italia un tempo settimo Paese più industriaslizzato al mondo è oggi il 12o. Preceduta da Messico, Brasile, Indonesia, Francia, Brasile, Russia; Germania, Giappone, India, USA e …CINA.

In 5 anni l’Italia ha perso il 25% della capacità produttiva

Il mondo non è più costituito da Stati sovrani, chi comanda sono le multinazionali globalizzate e un gruppo ristretto di istituzioni finanziarie e fondi sovrani.

Attenzione alla CINA

Il FMI calcola che -1 punto di PIL in Cina, abbassa di 0,2 0,3 decimi di punto il PIL in area euro. In questi giorni il prezzo delle materie prime e dei metalli è sceso influenzando tutti i listini.

Gli investimenti da Est si concentrano su GB D Russia e Brasile. L’Italia è fuori classifica. Non attiriamo investimenti. Vengono sbandierati alcuni investimenti cinesi e dei fondi sovrani degli UAE e del Qatar che hanno acquistato partecipazioni in saldo di alcune nostre aziende e brand.

Nel 2013 l’UE ha esportato verso oriente 1.250 miliardi di Euro. Un raffreddore a Pechino mette in difficoltà le nostre aziende, le nostre PMI.

Tutti gli analisti prevedono che nei prossimi anni la CINA non crescerà più di 5 punti di PIL/anno.
Oggi che anche la Germania sembra rallentare, la situazione obbligherà la BCE a immettere liquidità nei mercati (come fatto dalla FED)
Crescere, innovare, brevettare, vendere, globalizzarsi, allearsi, guadagnare tanto. La ricetta si conosce, ma il virus del piccolo è bello fa comodo a tanti.
I nostri studenti devono padroneggiare il russo, l’arabo, il cinese.

L’UAE è l’ hub per aprirsi ai mercati orientali.

Tante aziende si sono mosse con intelligenza: Benetton, Scame, il fashion system, ecc. per diventare più grandi.
Le associazioni di categoria sembra si siano arrese alla situazione, così mi riporta più di un imprenditore. Chiacchierano e non si coordinano, mi viene riferito. Non risolvono problemi, non attivano vere opportunità, Al massimo sono agenzie viaggio ed elemosinieri. Fanno ancora corsi di inglese!

Sono partito dalle stampanti in 3D e dal Grafene abbiamo posizioni di prima fila in settori all’avanguardia, facciamoci sottrarre anche queste possibilità per il complesso di Peter Pan, ragazzino che non voleva crescere. Come certe PMI italiane che non “vogliono” diventare grandi aziende.

Stratatys e DDD che producono stampanti in 3D sono già quotate in borsa in USA e le nostre? Abbiamo già alzato bandiera bianca?

Imprenditori coraggiosi per aziende grandi

Servono imprenditori e manager dalla leadership audace.
Un altro esempio quantitativo: Apple ha più volte superato Exxon Mobil meritando la corona di società più capitalizzata al mondo ( >$400miliardi) con ca. 75.000 dipendenti ai suoi minimi , mentre Apple è arrivata al medesimo numero di dipendenti al suo massimo. Ricordo che Facebook (188$miliardi di capitalizzazione) ha 7.000 dipendenti. L’economia digitale crea posti altamente qualificati di lavoro. Ma non assorbe masse di blue collar come le grandi aziende cui eravamo abituati.

I soldi ci sono

La competizione è sempre più globale, e la singola PMI o azienda , da sola non può fare molto. Eppure l’Italia ha una ricchezza aggregata per famiglia di $56.000 per adulto. Al vertice siedono 3.32035 persone con patrimoni netti superiori ai $50.000.000 (40 mio€), triplicati vs. il 2000.

Il reddito mediano per adulto in Italia è di $142.000 e siamo nella top ten mondiale

I soldi ci sono per fare impresa. La politica del piagnisteo ha contagiato anche il cluster imprenditoriale. Sembra non si possa più fare niente senza aiuti statali o istituzionali e senza lamenti sulla “crisi”.
Servono capitani coraggiosi. Come lo sono, in fondo, gli imprenditori italiani quando hanno una vision e vogliono perseguirla a tutti i costi.

Questo è il ruolo del Business Coaching Efficace, del business coach: essere un enzima del cambiamento, orientato a risultati duraturi , concreti, veloci e misurabili. Ottenendoli affiancando imprenditori e manager con crescita personale e professionale (e reciproca soddisfazione).

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Giulio Ardenghi
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