Il diavolo in azienda: un esempio di paura del cambiamento in tempo di crisi

Giulio Ardenghi

Nelle mi attività di business coach devo portare a galla e mettere in evidenza tutte le responsabilità e conseguenze legate alla paura del cambiamento. Come specialista di business coaching efficace non devo mai essere compiacente, ma mantenere quel giusto distacco fatto di empatia e competenza, di vicinanza e realismo. Ricordando sempre che il primo obiettivo è far evolvere con soddisfazione il cliente verso l’obiettivo desiderato.

Nel 2014, un anno peraltro dalle grandi soddisfazioni professionali, mi sono imbattuto in un cliente che invece di uno specialista di business coaching efficace avrebbero avuto bisogno di un esorcista.

Già dalle prime analisi avevo avvertito una grande difficoltà nel proporre non tanto attività nuove ed efficaci, ma comportamenti personali volti ad essere più in linea con le esigenze del mercato e dei tempi.

Forze pesanti trattenevano gli interessati su atteggiamenti ben noti, aree di comfort che li portavano a dire, a un certo punto, che quasi era meglio quando si stava peggio Ovvero manifestavano un’accettazione remissiva di perdite di fatturato anche del 40% pur di rimanere calmi, nel proprio guscio, senza “tirarsi su le maniche” per affrontare nuove situazioni in modo diverso. Questo non richiede solo attività operativa, ma anche studio e applicazione su materie relativamente nuove come il social media marketing, l’export, la ricerca di finanziamenti, l’R&D continui, il controllo della gestione aziendale tramite cruscotti che segnalino per tempo deviazioni dai piani, le lingue, et cetera.

La resistenza maggiore era verso la ricerca di costituire alleanze con un paio di altre aziende che agivano, sebbene con prodotti diversi, nel medesimo settore.
Quindi perché non creare un forza di vendita plurimandataria in comune, visto che il cliente finale era lo stesso?
La paura di perdere in autonomia, di “essere fregati”, di incorrere in complessità operative faceva accantonare questa leva che, a mio avviso, oltre l’applicazione sacro santa di best practice, era quella che avrebbe davvero portato a una ripresa.

Così come veniva scartata l’ipotesi di diventare i fornitori di una linea di articoli Made in Italy per una multinazionale del settore, estera, già presente sui principali mercati mondiali.

Logicamente l’azienda interessata avrebbe comunque continuato a produrre le linee naive.
Paura, timore di essere fagocitati, timore di non saper gestire una relazione con un big player, ricordi vaghi di un lontano passato in cui c’era stato un approccio finito, logico, in niente.
Insomma una grande fatica a tentare di far capire che il mondo è cambiato, che le soluzioni non possono essere prese col “braccino”, ma di fronte a un crollo di mercato (dalle cause ben chiare) senza speranze si poteva uscire solo rivedendo il modello di business.

Ogni scusa, ogni ordine, quando c’era, era un rinforzo all’infezione cronica del piccolo è bello, dell’improvvisazione e del “posso, ma non voglio”.

In queste situazioni il “commerciale” è sempre visto come l’anima nera del business, dove si annidano scorpioni e approfittatori, gente che prima ancora di sedersi a discutere vuole sapere se c’è un fisso oppure no …e tu non sai come gestirlo, ti offendi, offendi  e magari perdi opportunità di appoggiarti a un valido agente.

Fare selezione richiede competenze specifiche. Prima di tutto occorre sapere esattamente chi si vuole e scrivere un dettagliato profilo. Purtroppo se sei piccolo, sei il brutto anatroccolo del settore, hai pochi record da mostrare, ovvero hai poche chance di attirare i puledri di razza, a volte devi scegliere un buon cavallo da tiro che non sarà un velocista, ma sarà affidabile e continuativo nel lavoro.

Capita che anche appoggiandosi a una società di selezione, quest’ultima incontri difficoltà proprio per la scarsa capacità di attrazione di talenti del cliente azienda.

Azienda però che non è disposta a compromessi, non si mette in posizione C da cui osservarsi criticamente e continua a inseguire il sogno di assumere il n.1 del settore.

Frustrazione per i ritardi nella selezione, delusione per i profili che non corrispondono al 100% ai desiderata, tutto questo è sempre colpa di altri che magari nella trattativa commerciale iniziale hanno sottostimato le difficoltà.
D’altra parte all’azienda era ben chiaro che la ricerca non sarebbe stata facilissima proprio per le sue dimensioni e per l’assenza di capacità attrattiva.

Ecco perché la ricerca di alleanze ad obiettivo, senza partecipazioni finanziarie incrociate, ma solo di operazioni congiunte era e rimane, a mio avviso, la soluzione più pragmatica, ma anche la più sconvolgente per chi forse vede la propria azienda come un figlio e non come una fonte di reddito da rendere solida ed espandere.

La mancanza di cultura imprenditoriale web 2.0 aggravava una mentalità che se fino al 2008 aveva retto, oggi faceva acqua da tutte le parti.

“Ma abbiamo sempre fatto così …aspettiamo che la buriana passi …del nostro prodotto c’è sempre stato bisogno …abbiamo fatto tante cose ma non abbiamo visto risultati.”

Peccato che la concorrenza internazionale sia uscita con articoli simili, forse non della stessa qualità, ma a prezzi dimezzati. I cinesi hanno sostituito la materia prima naturale con la plastica e i clienti abituali sono col portafoglio vuoto o hanno priorità più urgenti da soddisfare. Quindi sì al presidio degli ex clienti (in unione con altre aziende), sì alla differenziazione di canale, sì a test estero (sempre agendo in rete). Ma con la lungimiranza data da una missione imprenditoriale chiara e non solo dalla necessitò, che rispetto, di fare cassa a breve.

La patologia strutturale e culturale è evidente: meglio lasciar andare l’azienda verso una lenta agonia e mietere, abbattendo tutti i costi, quel poco che c’è ancora da raccogliere, oppure , come già affermato, rifondare su altri modelli il business.

L’azienda a rete sia in Italia che all’estero era per me la soluzione più opportuna.
I limiti culturali sono elementi che come business coach devo tenere presente, non devo forzare, ma maieuticamente portare a galla, in evidenza, responsabilità e conseguenze. L’approccio soft di solito funziona. In questo caso, mi chiedo se non sarebbe stato meglio invece uno shock: o così o bye bye.

Come specialista di business coaching efficace non devo mai essere compiacente, ma mantenere quel giusto distacco fatto di empatia e competenza, di vicinanza e realismo. Ricordando sempre che il primo obiettivo è far evolvere con soddisfazione il cliente verso l’obiettivo desiderato. Sempre che il contesto lo permetta. Sempre se avviene la transazione fra obiettivo – soggetto – contesto.

paura-cambiamento-fai-qualcosa-che-non-hai-mai-fatto

In una situazione in cui molte attività o vanno create ex novo (la parte web) o vanno rimodellate (la linea prodotti) o vanno sperimentate (azienda a rete) la tensione emotiva di chi è preposto all’implementazione può salire sino ad augurarsi di fare marcia indietro e tornare nel Paese dei Sogni, Ecco che questo caso mi spinge a ricercare esorcisti il cui annuncio, tratto da Lo Zen e l’arte aziendale, di Vhan Ropa (ed. Lupetti&Co) potrebbe suonare così:”

Studio GA ( N.d.A.)

“Ricerca esorcisti di provata capacità per assunzione in ruolo o part time.
Requisiti: condotta irreprensibile, laurea in teologia con specializzazione in demonologia; conoscenza perfetta del latino (parlato e scritto) e “fluente” in altre 6-7 lingue classiche e arcaiche (greco, caldeo, aramaico, egizio, persiano, etrusco, fenicio), praticantato di almeno 10 anni. Referenziato.
Si offre: onorario adeguato alle individuali capacità, inquadramento sindacale, fondo pensionistico, polizza vita “anti-possessione. Si assicura la massima riservatezza”.

Morale di questa esperienza che dedico a tutti i miei futuri clienti:

“Se prima la testa non la si svuota, non si potrà neanche riempirla d’idee e azioni nuove.”

Se non siete pronti al cambiamento, parola che fa paura ad alcuni, ma Darwin ha spiegato bene il suo significato, non fatelo. Siate consapevoli di conseguenze e responsabilità.

Non creiamo alibi. Si sia pragmatici.

Io come business coach efficace ho portato a casa da questo lavoro, esperienza, studio di me e degli altri in situazioni altamente critiche, idee sui modi d’intervento ancora più ritagliati sul contesto umano e competenziale, capacità di negoziazione, controllo delle emozioni, resilienza, vecchi aspetti di cose nuove e nuovi aspetti di cose vecchie. L’importante è stato per me osservare tutto ciò che accadeva.

E’ più facile perdersi nel lavoro che in un bicchiere d’acqua. Ogni sfida imprenditoriale può essere colta senza sacrificare se stessi e i rapporti umani. Ognuno di noi è più importante del lavoro che fa. Non perdiamoci in esso.

Questo vale anche per il cliente.

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