PMI e servizi on line: l’opportunità di ottimizzare il lavoro, risparmiare sui costi e aumentare il guadagno

Giulio Ardenghi

Le piattaforme tecnologiche che offrono servizi on line on demand rappresentano una grande opportunità di crescita per le PMI. Consentono notevoli risparmi sui costi di gestione dell’azienda e propongono professionisti internazionali dal know how garantito in ogni materia e settore. Utilizzare queste piattaforme per alcuni settori dell’attività significa svolgere il lavoro in modo eccellente, ad alto livello, senza dover assumere personale qualificato o investire sulla formazione, con il risultato di un aumento dei margini.

Servono ancora i dipendenti?
Con due imprenditori miei clienti abbiamo discusso su un tema caldo che sembra futuribile e che invece è già una realtà per tante imprese avanzate. L’argomento di discussione era se i dipendenti servano ancora.

Un imprenditore sosteneva che per assicurare al cliente un servizio di alto valore aggiunto, che quindi garantisca margini e fedeltà, collaboratori di talento e in continua formazione gli erano indispensabili.
Il secondo, molto pragmatico, riteneva che per certe mansioni preferiva affidarsi a esperti esterni che di volta in volta, on demand, coinvolgeva in qualche progetto specifico. La sua tesi è che non si possono avere in azienda tutte le competenze a livello eccellente. Per cui piuttosto che aumentare i costi del personale assumendo talenti, preferiva non scendere in qualità, ma affidarsi di volta in volta a comprovati professionisti della materia.

La GIG Economy
In un’economia che dà qualche debole segno di ripresa, ma che non crea nuovi posti di lavoro, sempre più professionisti si propongono sul mercato della GIG Economy , ovvero si propongono come free lance a un mercato che, se parli bene l’inglese, è il mondo intero.
A loro volta, le aziende possono rivolgersi a professionisti di tutto il mondo per avere il miglior risultato e attingere alle competenze più aggiornate.

Il confine tra lavoro fisso, lavoro part time e tempo libero si assottiglia. Menziono solo alcune delle piattaforme che stanno trasformando il lavoro da dipendente a indipendente per milioni di persone.
Uber, Airbnb, TaskRabbit, Love Home Swap , Etsy, Onefinestay, BlaBlaCar, e poi app attraverso le quali puoi trovare chi ti parcheggia l’auto (Luxe), chi ti fa la spesa e te la consegna (Instacart) e chi ti porta ciò che ti piace bere (Drizly). Chiunque può lavorare e chiunque può accedere a questi servizi.

Una piattaforma di servizi on line come FIVERR permette in effetti di poter ottenere dei GIG job realizzati da professionisti locati in India, in USA, in Australia o in Italia, tanto per citare qualche Paese per singoli, professionisti e aziende.
Poco importa dove sia l’esperto. Importante è che realizzi il job nel miglior modo possibile, nel tempo richiesto e a un costo noto e altamente competitivo.

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Il lavoro precario a tempo determinato ha spinto molti giovani e meno giovani espert i a proporsi sulle piattaforme on line per avere un reddito aggiuntivo o per procurarsi un introito per vivere. Nasce un nuovo modo di lavorare che sta rivoluzionando sia il mondo del lavoro, sia la gestione delle aziende.

La GIG Economy che avanza a velocità web: negli USA il 34% dei lavoratori già aggiungono al proprio lavoro da dipendente un’attività da free lance on line.

Il lavoro on demand basato su piattaforme digitali sta creando un “cittadino produttore”.

Hillary Clinton
Persino Hillary Clinton ha toccato il tema in un recente discorso di presentazione come candidata del partito democratico alla presidenza degli Stati Uniti, dicendo che: “Molti americani stanno facendo soldi extra affittando una piccola stanza, progettando siti web, vendendo i prodotti che essi stessi progettano a casa, o addirittura guidando la propria auto per conto d’altri”.

La GIG Economy da un lato sta creando importanti economie nei costi di struttura delle aziende e spinge verso l’innovazione, dall’altro sta sollevando domande difficili sul lavoro, sul ruolo delle protezioni sociali e su quello che sarà l’aspetto di un “buon lavoro” in futuro.

I GAFA
Inoltre i GAFA (Google, Apple, Facebook, Amazon) con i BIG DATA potranno fornirci on demand tutto quello che ci serve. Sanno tutto di noi. Così che potremo dedicarci al lavoro al 100%.
Una rivoluzione economica è in corso. Le nostre PMI e Start up si muovono ancora troppo lentamente, non captando i segnali che arrivano dal mondo digitale. Eppure per loro la GIG Economy è un mondo da scoprire, studiare e utilizzare per attingere a competenze ed eccellenze specifiche che altrimenti non potrebbero permettersi.

Inoltre permette loro di uscire dalla trappola dell’improvvisazione e dell’approssimazione, soprattutto quando si tratta di new economy o economia digitale, oggi direi semplicemente economia (dal momento che metà della popolazione mondiale è ormai in rete).

Quelle che solo pochi anni fa erano start-up di successo, oggi sviluppano cifre d’affari e profitti più elevati di aziende storiche classiche.

I GAFA, (Google, Apple, Facebook e Amazon) sono vere e proprie macchine per fare soldi a palate.
Apple nel 2014 ha contabilizzato 39,5 miliardi di utili netti. Tim Cook è il miglior CEO al mondo, alla faccia di chi “gufava” che dopo Steve Jobs l’azienda si sarebbe ridimensionata.

Se addizioniamo i loro valori di borsa, i GAFA superano il PIL della Spagna! Inoltre, hanno travolto o stravolto interi settori economici: commercio, editoria, entertainment, viaggi, formazione, comunicazione, ecc. Tutto questo spinto da Internet Mobile.

Vuoi comprare un paio di scarpe sportive o classiche, cheap o preziose? C’è Amazon. Cerchi un ristorante, un osteopata, un’informazione? C’è Google. Vuoi ritrovare i tuoi ex colleghi o farti amici? C’è Facebook. Vuoi comunicare con la possibilità di cancellare le immagini che hai inviato? C’è Telegram, che sta portando via clienti a Whatsapp. Vuoi telefonare gratis? C’è Viber. Ecc.
3,2 miliardi di persone usano i GAFA ogni giorno. L’innovazione spinge anche in settori non captive (in senso classico) questi player mondiali: i Google Glass e la Google Car, che si guida da sola, sono solo esempi.

Poche PMI hanno imparato a usare a loro vantaggio le enormi possibilità offerte dalle piattaforme tecnologiche che offrono servizi on line. Già Unieuro, Trony e Mediaworld stanno risentendo una perdita di fatturato a causa di Amazon.

Invece che criticare, occorre che le PMI imparino (o che venga loro insegnato) a usare i GAFA, per esempio per vendere all’estero, per allargare il business verso target profilati e internazionali, per comunicare i propri valori e interagire col cliente.
Aprire oggi un negozio fronte strada è un rischio che sconsiglio ai miei clienti a meno che non abbiano prodotti/servizi speciali e ad alto valore aggiunto.

PMI E GIG Economy: applicazioni pratiche
Nella pratica quotidiana, le PMI possono farsi realizzare il logo, il marchio, il catalogo, la comunicazione tradizionale o on line via Fiverr , così come possono accedere a decine di esperti nel mondo per redigere un bilancio col metodo anglosassone, e decine di altre attività che richiederebbero dipendenti dedicati e forse non sempre eccellenti.

Le piattaforme e le app per la gestione vendite hanno già ridotto il numero degli agenti di commercio, delle agenzie, degli intermediari. L’azienda e il cliente (da definire con attenzione) dialogano e fanno business in modo diretto.

In un’azienda in cui ho appena concluso un periodo di affiancamento al Direttore Generale, siamo passati in due anni da 200 agenti multimandatari a 25 business developer diretti (giovani laureati con 3/5 anni d’esperienza) incaricati di aiutare i dealer a sviluppare il proprio business locale (e a sollecitare gli insoluti) e a diffondere i valori dell’azienda, dei marchi.
Abbiamo preparato i dealer con una specifica formazione, così come lo staff centrale. L’IT ci ha permesso di avere una piattaforma gestionale commerciale user friendly ed efficace.

Abbiamo realizzato un’area test con “Rivenditori Autorizzati” misurando il processo con un market place di confronto. Seguendo l’implementazione on line per mesi abbiamo analizzato i pro (tanti) e i contro (abbandoniamo il territorio?) e quindi abbiamo esteso il processo a tutti i nuovi clienti, poi, con la formula di Pareto e con la formula RFM (Recenza, Frequenza, Valore monetario), abbiamo individuato i clienti best in class e così via a cascata.
Per coprire tutta la rete, fare formazione, selezionare i business developer e adattare l’organizzazione interna ci siamo impegnati per 24 mesi.

I frutti si vedono sia nell’aumento della quota di mercato, nell’aumento di fatturato per cliente, sia nella diminuzione dei costi di vendita (provvigioni, premi, rimborsi, campionature e merchandising), sia nella drastica riduzione degli insoluti.
Le rotture di stock sono praticamente a zero, i costi di magazzino sono scesi del 20%, la pianificazione acquisti è migliorata in efficienza, e soprattutto abbiamo aumentato il Margine Operativo.

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Ci siamo mossi con molte precauzioni, la principale è stata assicurarci le informazioni sui clienti stessi. Siamo passati dal mito che il dealer appartiene all’agente al fatto che il cliente è il vero capitale dell’azienda.
Lavorando con queste piattaforme i big data raccolti vanno ad alimentare il CRM e aiutano l’azienda a essere sempre più mirata nelle offerte, più veloce, più vicina al cliente (anche all’estero) e con costi decisamente più contenuti a tutto vantaggio dei margini e degli investimenti in innovazione di prodotto/canale/mercato/processo di vendita.

Le Zone di comfort
I titolari di PMI sono sovente spaventati dalla complessità dei sistemi on line. Non si rendono conto che è il sistema tradizionale a essere complicato, farraginoso, lento, imperfetto, costoso.
Le competenze si comprano on demand (ciò che mi serve, quando mi serve) assicurandosi l’eccellenza di professionisti internazionali. Si supera la paura di perdere il controllo con un dashboard che monitora in tempo reale i KPI (Key Performance Indicators). La pigrizia di apprendere o provare è l’altro ostacolo da superare nelle PMI.

Per questo ci vuole la sponsorship della proprietà e un team leader autorevole e determinato.

Recentemente con un manager svizzero abbiamo impostato un processo di vendita internazionale in un canale nuovo, costituendo un team di lavoro multifunzionale e con largo uso dell’IT, dei BIG DATA e dei GAFA. E’ un test che se avrà successo, e lo avrà, verrà poi esteso ad altri canali oggi non presidiati o seguiti solo saltuariamente. Prevediamo un’iniziale resistenza da parte di alcuni country manager che, sbagliando, si sentiranno misurati sulle performance, stanati dalle aree di comfort. Ma con eleganza, empatia, pragmatismo e risultati pratici di successo alla fine si allineeranno, suggerendo eventuali adattamenti al processo che saranno benvenuti.

Tutte le PMI sono adatte per questo nuovo modo di lavorare?
La mia esperienza mi dice di sì, sia le micro aziende sia le medie. E per micro intendo anche studi professionali con il solo titolare. Perché devi accontentarti dell’amico dell’amico che lavora in un sottoscala per fare lead generation? (Sempre che lo sappia fare, visto quanti “improvvisati” ci sono in giro).

Sulle piattaforme tecnologiche resistono solo i professionisti migliori. I clienti on line sono spietati. I prestatori d’opera mediocri saltano subito, la concorrenza è accanita, talentuosa, aggiornata e internazionale.

Un altro caso pratico
Mi telefona un imprenditore di PMI preoccupato perché ha sviluppato una nuova linea di articoli, realizzato un catalogo in centinaia di copie e incaricato agenti per la vendita. Numero di item venduti dopo 3 mesi di canvas: zero.

Con tutto il rispetto che ho per gli imprenditori, noto che gli è sfuggita una regola essenziale: prima si trovano i clienti, poi si sviluppa la collezione di articoli nuovi. Inoltre non ha fatto alcun test né sul prodotto, né sul pricing. Non so come abbia selezionato gli agenti, ma presumo che, non avendo le idee chiare sul canale di vendita più ricettivo, si sia affidato ad agenti non mirati sul target, (su questo punto sospendo il giudizio, non avendo fatti a supporto).

Tutta una serie di errori (costosi) che con l’uso accorto dei GAFA e delle piattaforme tecno/commerciali si potevano evitare. Come business coach credo che alcuni imprenditori debbano usare più metodo prima di lanciarsi in un’area di business.

Metodo significa analizzare prima il mercato e i vari metodi per raggiungerlo, anche ricorrendo appunto ad aiuti esterni on demand: per fare ricerche, per disegnare il catalogo (digitale), per selezionare agenti qualificati, per creare nuove pagine nel sito, per le attività di marketing on-line, di merchandising, ecc.
Insomma, tutto il processo poteva essere compiuto usando, per esempio, Fivver e poi appoggiandosi ad Amazon per test di vendita e per la vendita. Solo con queste informazioni la nuova linea doveva essere progettata.

Un esempio pratico. In catalogo c’è un bellissimo item da 104 kg. E altri intorno agli 80 kg. Come li si consegna? A chi? Un’ informazione che determina il canale di vendita. O meglio, al contrario: “Amazon consegna item di questo peso?”, “Cosa costa?” Per il volume vale il medesimo approccio. Così come per la comunicazione di lancio (inesistente). Un altro punto è il mix di vendita. Come determino le quantità per ogni item? Produco sul venduto? Creo stock? Come? Quanto? E’ una paralisi di capitale se poi non vendo o mi salta il mix. E’ chiaro che l’imprenditore si è innamorato delle sue creature senza seguire un percorso del tutto razionale. Egli proviene dalla progettazione/produzione. E’ partito dalla fine del processo.

Poi mi ha posto la fatidica domanda:”Ma ci saranno clienti per i miei nuovi articoli?”. Essendo husserliano non posso che basarmi su fatti concreti. Purtroppo non sono stati fatti test, quindi sospendo nuovamente il giudizio. Usando i GAFA e facendosi aiutare da un marketing manager moderno (cioè con comprovata esperienza di analogico e digitale) trovato su FIVERR avrebbe potuto muoversi senza improvvisare.

Altro esempio pratico
Il proprietario del ristorante dove pranzo quando sono in studio mi dice che utilizzando una piattaforma on line per la ricerca del personale (una cameriera) in 48 h ha ricevuto 643 C.V.!

GIG Economy una realtà per i Millenials
Ormai per miliardi di persone in tutto il mondo, in particolare per i Millenials, i servizi dei GAFA e derivati fanno parte integrante della vita quotidiana a cui non si può rinunciare.
Quindi, se i dipendenti in molti settori sono ancora indispensabili e creano alto valore aggiunto, in altri, dove si necessita di competenze specifiche, oggi anche le PMI possono avvalersi on demand dei migliori esperti internazionali del settore specifico. Una grande opportunità economica e facile da utilizzare.

Conclusioni
Tutti possono diventare microimprenditori appoggiandosi alle piattaforme tecnologiche che nascono come funghi per soddisfare ogni specifica esigenza. Ne vedremo delle belle nel mondo del lavoro.

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