Diventare imprenditrice di successo con soddisfazione professionale e personale

Giulio Ardenghi

Dall’idea imprenditoriale di successo fino alla sua realizzazione, nella storia di Laura B., una giovane donna, che, grazie al business coaching efficace, ha realizzato il suo sogno di diventare imprenditrice con grande soddisfazione professionale e personale. Un racconto stimolante ricco di spunti, suggerimenti e consigli utili e preziosi da mettere in pratica subito.

Laura B. (per rispetto della privacy userò un alias) mi contatta per telefono, il mio numero l’ha avuto da una sua amica che è stata con soddisfazione mia cliente di business coaching, e mi accenna il suo caso: vuole rendersi autonoma dalla famiglia e diventare imprenditrice, ma non sa bene come muoversi.

Fissiamo un incontro di un’ora nel mio studio per delineare i termini dell’eventuale incarico.

Quando ci incontriamo mi racconta di sè: 35enne, appartenente a una famiglia d’imprenditori attiva in vari settori, dalle costruzioni alla raccolta e smaltimento rifiuti. Il gruppo occupa più di 2.000 addetti. Laura B. è laureata in Lingue e ha trascorso gli ultimi 7 anni in azienda nell’ufficio commerciale.

I due fratelli maggiori che ricoprono le cariche di Presidente e Amministartore Delegato le hanno liquidato parte della sua partecipazione estromettendola di fatto dall’operatività dell’impresa. È sposata, con poche soddisfazioni. Non ha figli. Il marito lavora nell’azienda di famiglia ed è allineato con i fratelli.

Laura B. ha un sogno nel cassetto: affermarsi come imprenditrice creando la sua azienda e, per questo, si dice pronta anche ad allontanarsi dalla città natale pur di affrancarsi dall’influenza dei fratelli che intervengono anche nella sua vita personale.

“Voglio riprendere in mano le redini della mia vita personale e professionale!” afferma con decisione.

Laura B. possiede una liquidità interessante che le permette di lanciarsi nel mondo dell’imprenditoria femminile. Mi fa partecipe delle idee che ha elaborato: le opzioni sono due: a) creare un azienda che operi nei servizi di tipo alberghiero, lanciando un servizio di catering di prodotti biologici utilizzando i prodotti tipici locali (carne del luogo, prodotti da forno locali, frutta e verdura biologiche, vini tipici), oppure b) analizzare i cicli del business dell’ecologia e dell’ambiente e inserirsi in un punto non ancora definito.

“Voglio riprendere in mano le redini della mia vita personale e professionale”
Si sta orientando, mi dice, sulla seconda opzione perché ha accumulato esperienza lavorando per l’impresa di famiglia. Ma non ha le idee chiare su quale fase del processo intervenire.

Si è confrontata con un conoscente che ricopre incarichi di responsabilità nel settore dell’arredamento e che è in grado di definire quali oggeti il mercato richiede con una visione anticipata rispetto alla fase di produzione e commercializzazione. Soprattutto la informa che varie parti di divani, poltrone e altri articoli di arredamento sono costruiti con materiali plastici riciclati.

Laura B. è stuzzicata dall’idea di rimanere nel campo del riciclo per produrre oggetti, ma non ha ancora messo a fuoco nello specifico cosa e come fare.

In questo primo incontro la lascio parlare a ruota libera e intervengo poco, poco e solo per specificare meglio alcuni passaggi.

perché mi ha cercato? perché sente il bisogno di confrontarsi, di avere un parere oggettivo, costruttivamente critico per mettere a punto un obiettivo ben formato e perché sente un po’ di insicurezza nel lanciarsi da sola in un progetto così impegnativo.

Tocca a me. Le chiarisco che non sono un consulente aziendale, ma un coach, ovvero un professionista che si prende a cuore un problema del cliente. Non solo aiutandolo a prendere le decisioni giuste, sviluppandone le risorse e le competenze, fornendo metodo, ma anche a formulare un piano specifico; nell’assisterlo, se richiesto, nell’implementazione del progetto, tenendo in considerazione anche gli aspetti della persona.

Per arrivare a una realizzazione che dia soddisfazioni sia professionali che personali. Per questo il mio compito è, assieme al cliente, verificare la vera vocazione, l’intensità dell’intenzione, della motivazione, rilevare le competenze necessarie e, soprattutto, portare alla luce quali conseguenze e responsabilità il cliente dovrà affrontare, in tutti gli aspetti (famigliari, sociali, relazionali, di cambiamdento di abitudini e di personalità).

Laura B. mi dice che è colpita da quanto dico. “Finalmente qualcuno che non si interessa solo a come farmi spendere i soldi, ma si preoccupa anche di farmi star bene”.

Certo, ed è per questo che le chiarisco che il primo passo che vorrei proporle è di asssicurarci dell’intenzione manifestata. Le interessa continuare. Propongo di dividere la collaborazione a moduli:

  1. verifica dell’intenzione, definizione delle risorse necessarie personali e delle competenze; formulazione dell’obiettivo;
  2. affiancamento nell’analisi del mercato individuato (ampiezza, concorrenza, possibili clienti, grandezze economiche, tecnologie necessarie, ecc.) con formulazione di un piano d’azione specifico di cui le posso fornire il modello;
  3. assistenza nelle fasi di implementazione (contatto fornitori, finanziamenti eventuali, scelta della location, recruiting di specialisti di settore, ecc.);
  4. continuo supporto per affronatre frustrazioni da ritardi, stress da incombenze operative, paura di non essere all’altezza di confrontarsi con specialisti quali ingegneri, progettisti, ecc.;
  5. rinforzo della fiducia in sè stessa nella capacità di relazionarsi con specialisti uomini.

Laura B. ora conosce i moduli su cui può richiedere, a sua decisione, il mio intervento e i relativi costi. Specifico che è mia prassi definire con il cliente il calcolo del Roi (Ritorno sull’investimento) del mio coaching legato a parametri quantitativi e qualitativi che dobbiamo definire insieme. Questo affinchè entrambi si possa constatare oggettivamente l’efficacia del mio business coaching.

“Finalmente qualcuno che non si interessa solo a come farmi spendere i soldi, ma si preoccupa anche di farmi star bene”.

Le faccio presente anche i confini deontologici e etici del business coaching: riservatezza, disponibilità, trasparenza.

Scopriamo di avere una passione in comune: i viaggi in fuoristrada nel deserto. Laura B. è stata nel deserto del Niger, sino all’oasi di Bilma. Mi racconta la sua emozione quando ha visto una carovana di 200 dromedari trasportare sale, un’immagine fuori dal tempo. Ha anche risalito parte del Fiume Niger sul battello Général Leclerc mescolandosi alle etnie Peul e Tubu. Gli occhi le si illuminano.

Le racconto la mia esperienza e le mie emozioni in Sudan alla scoperta delle piramidi dei faraoni neri, quanta fatica, insabbiamenti, vento freddo di notte che portava via la tenda, ricerca di sorgenti d’acqua, e quanta soddisfazione nell’incontrare, caso più unico che raro, i nomadi Bucharin intenti all’abbeveraggio delle greggi e dei dromedari.

Nasce un’empatia forte. Base di ogni rapporto di coaching.

Laura B. decide di iniziare la collaborazione con me e le propongo di dedicare tutto un sabato pomeriggio per verificare l’intenzione, rinforzare la consapevolezza del suo valore e capire “CHI” vuole essere. Il cosa e il come sono derivate. È d’accordo. Sono d’accordo. L’incarico mi intriga.

Ho sforato, in questo primo incontro, un po’ col tempo, cosa che mi succede raramente per rispetto dei reciproci impegni. Fissiamo il prossimo inconto fra 15 giorni.

Tre giorni dopo le invio una mail con i seguenti compiti:

  1. riprodurre per immagini il suo mondo, quello che vorrebbe, quello con il quale si identifica di più nel profondo. Quello che parla di lei e che la fa stare bene. Si procuri un cartoncino di grandi dimensioni, colla e un paio di forbici. Raccolga foto, ritagli di immagini da dépliants, da pubblicità, dettagli di copertine di dischi, biglietti di teatro, titoli di giornale, poesie, disegni, ritagli di tessuto, pezzi di altro materiale, ecc. Scateni la sua immaginazione creativa. Componga quindi un collage sul cartoncino, così come le viene, senza pensarci. Dobbiamo ricorrere anche alle capacità dell’emisfero cerebrale destro (creatività, emozioni, sensibilità innovazione). Mi porti il lavoro sabato per il nostro appuntamento.
  2. Utilizzare la tecnica della visualizzazione, usando la visualizzazione creativa guidata La Maraviglia, che le allego come esempio, il più possibile.
  3. Meditare sui pensieri più ricorrenti della giornata e scegliere quello che la ossessiona di più o che vorrebbe veder realizzato. Andare a letto con questo pensiero, deve essere l’ultimo pensiero prima di addormentarsi (scriva sul suo quaderno accanto al letto “Mi addormento con questo pensiero”) e il primo appena sveglia ancora in stato di dormiveglia (scriva di nuovo). Quando inizierà a sognare cose inerenti al suo pensiero vorrà dire che la mente che gestisce gli automatismi ha preso in carico la sua decisione, pensiero, riflessione. Non mangi troppo, non sia troppo stanca, si liberi dei pensieri pesanti ella giornata.
  4. Osservare e prendere nota mentalmente in modo perseverante (senza mai saltare neanche un giorno) dei pensieri che le passano per la testa, senza esprimere giudizi.
  5. Si concentri con gioia su chi vuole essere e NON su cosa vuole fare. Tutto questo lo deve prendere come un modo per divertirsi e stare bene. NON come compito, altrimenti non funziona.

Quanto sopra in preparazione al nostro incontro.

Ci incontriamo alla data prestabilita. Senza violare la privacy, posso dire che Laura B. ha perfettamente colto il senso degli esercizi assegnati.

Sono colpito dal contenuto del collage che conferma la personalità creativa, innovativa di Laura B. Mi colpisce, fra gli altri, un dettaglio: il lavoro richiesto è su carta riciclata!

Tutto il materiale preparatorio conferma che anche la sua parte emozionale è allineata con l’intento espresso razionalmente. Con questo metodo abbiamo risparmiato ore di confronto. Abbiamo una risposta “ecologica” per Laura B. come persona e come imprenditrice. Ma…

“Sono colpito dal contenuto del collage che conferma la personalità creativa, innovativa di Laura B. Mi colpisce, fra gli altri, un dettaglio: il lavoro richiesto è su carta riciclata!”
Dobbiamo essere sicuri al 100%. Il progetto non è solo orientato a consolidare una vocazione professionale, ma ha anche primari risvolti di vita personale.

Quindi propongo di fare un ulteriore test di verifica: l’allineamento tra corpo, mente, “anima”, vero sè, inconscio, cuore.

Ottimo allineamento. Le risorse principali vengono da cuore e “anima”.

Propongo di rinforzare gli altri elementi per assicurarci che non ci siano falle nascoste di mancanza di autostima.

Procediamo con specifici esercizi in questo senso, lavorando sui “permessi”. Anche per preparare Laura B. a far fronte a possibili inciampi di percorso e ad affrontare con spirito sano le decisioni personali implicite nella scelta che sta per compiere.

Eseguiamo. Il volto, l’espressione, il body language mi confermano che abbiamo fatto centro.

Dovrò assicurarmi di mantenere sempre alimentata con specifici esercizi l’autostima nel percorso che Laura B. ha deciso di affrontare.

Ora entrambi siamo sicuri che Laura B. si vede a proprio agio come donna e imprenditrice innovativa. Bene.

Fissiamo il secondo appuntamento dopo 15 giorni. Nel frattempo Laura B. dovrà, utilizzando il metodo della visualizzazione, vedere e sentire COSA vuole fare. Da parte mia incomincio a farmi qualche idea sulla base del materiale ricevuto e sui feedback relativi.

Ho dettagliato questa prima parte del case history perché è essenziale conoscerlo per iniziare un percorso di business coaching con successo. In molti casi è trascurato. O non viene spiegato. Si arriva subito al fare. Si dimentica il cuore delle persone. Pragmatismo certo. Ma col rispetto della persona.

Quando ci reincontriamo, Laura B. e io confrontiamo le reciproche elaborazioni. Coincidono.

Diverrà un’imprenditrice nel settore dei materiali di riciclo utili per la produzione di oggetti e parti in plastica.

Accelero.

Con Laura B. si decide di analizzare il processo delle materie plastiche riciclate.

Come? Utilizzando alcuni contatti di sua fiducia e riservati all’interno del gruppo di famiglia, ottiene i nominativi di alcune aziende fuori regione.

Ne visita tre. Di cui una in Svizzera. Ne incontra i titolari. Si scatena su Internet. Io le consiglio di visitare Ecomondo a Rimini, la Fiera per eccellenza del settore. Mi chiede di accompagnarla. Accetto. L’affianco e la guido nei contatti con gli espositori. Ci siamo preparati prima elencando la lista delle domande da porre e dei dubbi da sciogliere.

Il primo approccio con gli espositori è a volte un po’ titubante. Me lo registro mentalmente. Faremo un role play (gioco di ruolo) per rinforzare Laura B. su questo aspetto. Agisco anche sulla consapevolezza del suo valore.

E sulla capacità manageraile assertiva. Facciamo questo in un ambiente “protetto” dove apprendere, tramite esercizi, comportamenti diversi dall’abituale.

Suggerico di non lasciarsi sfuggire anche BuyGreen e Forum Compraverde. Ci va e ne torna soddisfatta. Lo vedo. Il role playng ha funzionato.

La materia è complessa e tecnica. Laura B., concordiamo, deve rinforzare le competenze specifiche.

Come? Si associa all’Istituto per la Promozione delle Plastiche da Riciclo (IPPR, http://www.borsadelrecupero.it/) che tiene corsi di formazione.

Mi dice: “È come se mi fossi reincarnata. Sono entusiasta. E mi sento appoggiata, non mi sento sola in questa avventura”.

Laura B. ha una massa di informazioni che ora vanno setacciate per trovare le tracce del filone su cui concentrarsi.

Prime considerazioni pratiche che mi propone. Invece del Pet per bottiglie, mercato già saturo, ha pensato al PPE (eco–prodotti polimeri) molecola utilizzata per produrre tubi di plastica riciclata, cellophane, componenti per oggetti di arredamento, vasi, ecc.

Vuole spiegarmi il processo industriale. In sostanza mi chiede una verifica di competenza.

Riporto dagli appunti

“Il processo industriale è composto dalle seguenti fasi: selezione dei materiali plastici provenienti da consorzi o imprese che provvedono alla raccolta rifiuti differenziata, oppure da chi produce manufatti di plastica e quindi ha scarti di produzione.

I materiali vengono lavati, sminuzzati, ed estrusi.

Con calore e pressione l’estrusore riduce i materiali in pasta, che passano poi attraverso una griglia che li trasforma in piccoli tubi (spaghetti) che poi vengono tagliati in piccole parti a forma di lenticchia ovvero granuli di PPE.” Complimenti Laura B.!

La prossima fase, concordiamo, è l’esplorazione del mercato specifico (fonti di approvvigionamento, concorrenti, clienti).

Come coach le propongo di appoggiarsi a uno studio di consulenza specializzato.

Per deontologia professionale non lo suggerisco. Le indico che forse l’IPPR ha dei referenti validi.

Per esserle d’aiuto le fornisco un format di Business/Marketing Plan pensato per le start–up e per le piccole/medie aziende di prodotti (e servizi). Ne commentiamo insieme le singole pagine in modo da renderla autonoma il più possibile nella compilazione. Chiarisco e spiego. Cito esempi. Riempiamo insieme alcune pagine.

Il marketing plan scelto è una guida semplice, esaustiva e utile per razionalizzare le idee e quantificare le cifre. Dà metodo. Diviso in cinque sezioni:

  1. conoscenza (dove siamo?);
  2. visione (dove vogliamo andare);
  3. piano d’azione (come ci arriveremo?);
  4. reality check (quanto ci costerà?);
  5. revisione (come stiamo procedendo?), dove si prende per mano il lettore pagina dopo pagina con semplici domande e schemi specifici da compilare. Un auto–guida.

Utile anche nei contatti con i consulenti.

Laura B. mi chiede di prepararla all’incontro.

La metto in guardia sulle apparenze (sede prestigiosa, uffici lussuosi, titoli altisonanti, riferimenti a conoscenze politiche, ecc.). Guardiamo al sodo: competenze dimostrabili, progetti conclusi con successo, impegno in prima persona del responsabile (che non deleghi, se non le analisi e le ricerche, al giovane ingegnere che sta facendo praticantato); regolari report scritti sull’avanzamento delle varie fasi, contratto di collaborazione chiaro, regole di remunerazione trasparenti, privacy garantita, ecc.).

“Da sola non ci avrei mai pensato, grazie”. Laura B. mi fa un complimento. “Dovere”.

Mi confessa che i rapporti con il marito sono un po’ tesi. Lo credo bene. Laura B. è cambiata.

È un aspetto che all’inizio della nostra collaborazione avevo puntualizzato come conseguenza.

Così come avevo chiarito che i tempi di realizzazione del progetto non sarebbero stati brevi.

Di entrambe Laura B. è consapevole.
Essendo un coach e non un consulente (che rispetto, ma che è un’altra, qualificata professione) le lancio l’idea di prendersi una settimana di vacanza per rilassarsi e ricaricarsi. “Non preoccuparti. Tutto è sotto controllo” Le dico. Si tranquillizza. Parte, da sola, per il mare. “Divertiti e sgombra la mente”.

Al ritorno, visita più volte i consulenti prescelti. Li sollecita. Li stimola. Usa il business plan che le ho fornito come cartina di tornasole per verificarne l’operato. Scoprirà in corso d’opera quanto questa “guida” si renderà utile.

L’output dei consulenti è un business plan che arriva a dare una dimensione non solo dei processi coinvolti ma anche una quantificazione economico finanziaria e i possibili ritorni (Roi) dell’impresa.

Con l’aiuto di esperti in ingegneria industriale, in base alla produzione da effettuare, vengono calcolate quante macchine servono per la produzione (da pre–business plan) e quindi le caratteristiche dello stabilimento produttivo e tutti gli altri aspetti ingegneristici (per esempio: costo per estrusore, lavori di costruzione, di avviamento, di personale e struttura in genere.)

“Non preoccuparti. Tutto è sotto controllo” Le dico. Si tranquillizza. Parte, da sola, per il mare.“Divertiti e sgombra la mente”
Laura B. fa carotaggi di verifica dei costi contattando i fornitori principali e confrontando le soluzioni operative proposte con i suoi report (che avevo caldamente consigliato di redigere dopo ogni visita a Fiere, potenziali clienti, costruttori, ecc.).

Ora il primo business plan è pronto. L’iniziativa costa 3,2 milioni di euro. Laura B. può disporre di una buona liquidità data dalla cessione delle sue quote del gruppo di famiglia.

Ci troviamo una domenica per un pranzo rustico in un’osteria. Saranno stati i canti di montagna o l’ottimo menu casereccio (alleggeriamo un po’) che mi chiedo se il progetto non posssa essere finanziato da qualche organismo governativo. Lasciamo l’osteria con l’impegno da parte di Laura B. di esplorare questa opzione.

Laura B. presenta domanda di finanziamento per un importo di 3,2 milioni di euro a l’ex Sviluppo Italia spa a totale partecipazione del ministero del Tesoro. Questo organismo può dare aiuti alle imprese sempre con riferimento a un quadro comunitario per evitare di falsare il gioco della concorrenza.

Le consiglio di studiare attentamente i regolamenti.
Laura B.chiede ai consulenti di adattare il business plan ai requisiti e ai parametri richiesti.

Sviluppo Italia ha obbligo di risposta affermativa o meno entro 6 mesi dalla presentazione della domanda che ovviamnete deve rispettare parametri prestabiliti quali i mezzi propri, le immobilizzazioni, valore delle opere murarie ecc.

Con Laura B. decisiamo di accelerare il processo di applicazione del piano.

Costituisce una società s.r.l. con socio unico, Sviluppo Italia esamina il progetto d’impresa nella sua fattibilità economico/finanziaria. Vede anche se per come è stato prospettato rientra nei progetti finanziabili in base a ciò che definisce la Carta Europea degli Aiuti.

Altro approfondimento da fare. Intervengo per rinforzare le risorse personali di Laura B. (tecniche anti–stress, visualizzazioni per recuperare lucidità, energie, entusiasmo nel vedere la “cosa” portata a termine e nel vedersi nel gestirla. Si sente rinfrancata. Impara l’arte della pazienza attiva.

“Si sente rinfrancata. Impara l’arte della pazienza attiva”
Laura B. scopre che: la Carta Europea degli Aiuti definisce le zone e i criteri di assegnazione dei fondi. È un documento in base al quale vengono riconosciuti determinati parametri per finanziare attività in zone predefinite di un Paese.

Il sud Italia fa parte dell’obiettivo 1, zona in cui si possono dare finanziamenti perché il reddito medio procapite è minore del 75% della media del reddito europeo. Il periodo di finanziamento è su scaglioni di 6 anni, nel nostro caso 2007–2013.

Quando si arriva a scadenza di scaglione ogni Stato riformula la propria situazione. In questo momento ci sono forti contrasti fra le regioni italiane che vogliono inserire proporzioni di territorio nell’obiettivo 1. Ma questo approccio a macchia di leopardo non è possibile. L’Italia a seguito di questi contrasti è l’ultima in sede UE a presentare progetti di finanziamento.

Il piano aiuti per l’Italia è stato l’ultimo a essere approvato. Il progetto di cui ci occupiamo risente di questo ritardo e anche Laura B. rischia di demotivarsi.

Intervengo sull’autostima e sul non perdersi d’animo. Rinforzo la motivazione. Per sicurezza ricontrolliamo se tutte le parti di Laura B. (cuore, mente, ecc.) sono ancora allineate. Scampato pericolo di abbandono per sfinimento.

Nel frattempo con Laura B. era stata presa una decisione dagli aspetti imprenditoriali e personali importanti: individuare una località nel sud Italia dove impiantare l’impresa per beneficiare al massimo dei finanziamenti U.E.

Le conseguenze che esplicito a Laura B. sono: uscire dal proprio ambiente di riferimento, distanziarsi dalla famiglia, dal marito, affrontare un ambiente nuovo, città nuova, casa nuova, persone nuove, abitudini sociali nuove.

Lavoriamo molto su queste conseguenze. Un coach deve esplicitarle al cliente. Le scelte devono essere “ecologiche”, sane e consapevoli per il committente. Niente deve essere tenuto nell’ombra. È un ruolo professionale ed etico. Pragmatismo col cuore.

Dedichiamo parecchie ore a considerare questi aspetti. Facciamo esercizi di verifica. Siamo molto attenti. Procediamo dettagliando ogni passo e immaginando (con la tecnica del “come se”) come Laura B. si sente in questo scenario. Conduco visualizzazioni guidate di verifica, basate sul sentire per tagliare fuori convinzioni autolimitanti, ordini introiettati. Desidero per Laura B. una risposta D.O.C.

Inoltre le piace questo lavoro che viene sempre svolto con rispetto dei tempi e delle reazioni del cliente. Con morbidezza, empatia e metodo.

In altri termini riverifichiamo a questo cruciale bivio esistenziale e vocazionale se le premesse iniziali sono ancora valide.

Scendiamo nei dettagli operativo/situazionali e saliamo nella scala di valori di Laura B.

Laura B. conferma che per lei non è solo una realizzazione vocazionale, ma anche personale, di vita.

Il cambiamento, per i motivi citati, lo ricerca. Vuole essere autonoma, svincolata dalla dittatura famigliare.

I test di conferma (TOTE) sono OK.

Non posso indicare la zona scelta per motivi di riservatezza. Laura B. ha fatto sopralluoghi e si è confrontata con conoscenti della zona. Decide per una località che mette a disposizione capannoni industriali in affitto agevolato per attirare investimenti e favorire l’occupazione di manodopera.

Le norma di finanziamento sanciscono che il richiedente si impegni con mezzi propri pari al 20% del finanziamento richiesto. Il titolare del progetto spende i soldi e viene successivamente rimborsato. Ciò per assicurasi che l’erogazione sia a fronte di effettivi investimenti

Laura.B. accende una fideiussione.

Un bel giorno la mia cliente mi telefona entusiasta.

Ha ottenuto l’approvazione di Sviluppo Italia per il progetto e per la copertura finanziaria richiesta.

Le propongo di “celebrare” questa sua conquista. Organizza un party con gli amici più intimi.

Mi invita, ma declino rispettosamente. Un coach professionista sa bene quali sono i limiti del proprio intervento. Non deve essere mai invasivo della sfera privata del committente. Rischia di alterare i rapporti di collaborazione professionale.

Laura B. è pronta a entrare in una fase molto operativa.

“Laura B. conferma che per lei non è solo una realizzazione vocazionale, ma anche personale, di vita”
Conclude i contratti per la parte edilizia, l’acquisto delle attrezzature meccaniche e i servizi di gestione operativa. Mi chiede di affiancarla per il reclutamento di alcune professionalità chiave: amministrazione e controllo di gestione, logistica, responsabile tecnico e di qualità, responsabile della sicurezza.

Per la manodopera attinge a bacini locali: non c’è necessità di specializzazioni particolari, salvo la conoscenza di elementi di meccanica per la gestione macchine e una formazione di base per la selezione dei materiali.

Il commerciale lo seguirà lei in prima persona. Mi pare la scelta più opportuna

Raccomando di non caricarsi di costi fissi elevati già all’inizio (causa del fallimento di molte start–up, insieme all’analisi superficiale del mercato potenziale). Flessibilità prima di tutto.

Desidera un aiuto per rifinire la parte commerciale del marketing plan che le ho consegnato. Essenziale è avere individuato e già preso contatto con i clienti possibili.

Si rivelano utilissimi gli incontri e le conoscenze stabilite nella visita alle varie Fiere.

Sviluppo Italia effettua controlli relativi alle spese sostenute.

Dedichiamo un incontro di 5 ore per trovare il nome dell’azienda utilizzando la tecnica specifica del name finding. Ci divertiamo entrambi. Laura B. è scatenata. Mollo un po’ sul metodo. Se lo merita. Verifichiamo on line che le opzioni non abbiano domini già presi. Partoriamo il nome. Compriamo i domnio con tutte le varianti. Laura B. dovrà occuparsi dell’internet marketing. Brindiamo felici e soddisfatti.

Arriva il grande giorno dell’inaugurazione dell’azienda che è pronta a produrre molecole di PPE per parti in plastica di componenti d’arredo per il bagno, gli interni, il giardino, parti di prodotti per l’agricoltura, la zootecnia, l’edilizia, sino ad accessori per l’abbigliamento e non solo. Di nuovo suggerisco di compiere un rituale specifico ben augurante, di sancire e “celebrare” questo successo.

Dico a Laura B. che deve premiarsi per la tenacia, la pazienza, la motivazione, l’approccio quantitativo appreso, l’impegno di tempo, l’attenzione certosina ai dettagli, la capacità acquisita di gestire i fornitori, la disponibilità a imparare, la capacità di raggiungere l’obiettivo, il metodo applicato con costanza, l’attenzione e il rispetto verso di sè, la volontà di reinventarsi e di mettere in gioco non solo la sua vita professionale, ma anche quella personale.

Scompare per una settimana dalle parti di Tamaranset (Sud dell’Algeria). Al ritorno è raggiante.

Consapevole di avere fatto un salto di qualità, di avere nuove competenze e una carica motivazionale alta, Laura B. è pronta a condurre con successo, entusiasmo e soddisfazione la sua azienda e la sua vita.

DIFFICOLTÀ OPERATIVE INCONTRATE

Impreparazione dei consulenti: chi ha fatto consulenza per il busines plan vantava un percentuale del 100% di progetti approvati da Sviluppo Italia. Inoltre non sono stati in grado di gestire al meglio la fase dell’elaborazione tecnica del piano. Hanno dovuto appoggiarsi a dei consulenti esterni di ingegneria industriale.

Anche nell’esplorazione delle potenzialità di mercato sono stati, all’inizio, approssimativi. Molti dati sono stati procurati in effetti da Laura B che si è occupata in pratica di vedere quante aziende già esistevano, come operavano e dove operavano. Ha poi esercitato, dopo opportuno training, una pressione costante sul direttore della società di consulenza arrivando a rivolgersi direttamente anche agli analisti di settore.

“Consapevole di avere fatto un salto di qualità, di avere nuove competenze e una carica motivazionale alta, Laura B. è pronta a condurre con successo, entusiasmo e soddisfazione la sua azienda e la sua vita”
Il consulente non è stato in grado di dare spiegazioni sul ritardo della risposta di Sviluppo Italia. Millantava di conoscere le procedure nei dettagli e poi è stato approssimativo: per esempio si è dimenticato di specificare la percentuale dei mezzi propri richiesta dai protocolli.

Laura B., dietro mio consiglio, ha contattato via email a Bruxelles il commissario europeo competente per gli aiuti all’impresa, che ha gentilmente risposto. Danno rimediato con un intervento diretto.

I consulenti ingegneristici hanno cercato di evitare le responsabilità, chiedendo al committente cosa fare. Non hanno fornito un adeguato computo metrico dei lavori da eseguire e in questo modo è stato difficile, all’inizio, avere preventivi dalle imprese edili. Sono stati latitanti nell’esecuzione lavori.

L’efficienza di Sviluppo Italia, per esempio nei tempi di risposta, è stata duramente provata dai cambiamneti di assetto del consiglio di amministrazione.

Si sono incontrati problemi burocratici relativi alla tempestività di istituzioni pubbliche nell’erogare parte della documentazione necessaria a Sviluppo Italia.

Impasse superata all’italiana tramite “conoscenze” di Laura B. Situazione fastidiosa perché crea obblighi di riconoscenza che si potevano evitare se la macchina burocratica fosse stata efficiente.

È stato critico all’inizio gestire l’atteggiamneto di alcuni fornitori che sembrano ti facciano un piacere invece che fornirti un servizio dovuto.

Laura B. lo ha risolto esercitandosi con il role playing nell’assertività seguendo questo mio semplice consiglio.“Fai vedere che hai molti soldi da spendere e che lo decidi solo tu”.

DIFFICOLTÀ PERSONALI.

Rischio stress e ansia per seguire la realizzazione di un progetto in una fase lunga senza ritorno economico e anticipando le spese necessarie (telefonate, visite a fiere, viaggi).
Prima della fase operativa l’interessato non ha una struttura organizzativa cui appoggiarsi. Ad esempio Laura B. si è adattata a svolgere compiti molto operativi (stare al freddo nel capannone a inventariare quanti scatoloni di fornitura erano arrivati, ecc.).

Questo è un tema su cui coach e cliente devono prestare molta attenzione per garantire un’implementazione efficace di ogni progetto. Come coach ho preparato la cliente ad accettare queste evenienze e a farvi fronte personalmente

Nel caso di Laura B., proveniente da una famiglia d’imprenditori e quindi con uno stile di vita alto, è stato un passo che abbiamo da subito evidenziato e poi sostenuto con appositi esercizi in difesa dell’autostima.

LE CONSIDERAZIONI DELLA CLIENTE

“Il vero mal di pancia? Sentirsi da soli nell’affrontare questo compito. Ci vuole chi ti aiuti a strutturarti anche in fase progettuale. Che ti fa da contraltare. Chi ti sostenga professionalmente e personalmente durante il lungo percorso che sfocia nell’operatività”
“Sento che questo progetto mi appartiene perché ci ho lavorato dall’inizio”.

“Mi sento tranquilla, senza paura del fallimento. Ho dovuto imparare a gestire momenti di rabbia perché certe decisioni tecniche e burocratiche dipendevano da altri.”

“Ho appreso come scacciare la paura che non si rispettassero i tempi e che qualcun altro mi precedesse nel realizzare la mia idea.”

“Mettersi in opera è impegnativo. Sei obbligata a spendere il tuo nome di fronte al mondo. La gente ti investe di responsabilità.”

“L’impegno, anche fisico, viene superato dall’entusiasmo dato dalla realizzazione di un tuo progetto.”

“Curare la propria autostima prima di partire e durante le fasi del progetto è vitale.”

“Con mio marito siamo in trattative.”

“È stata una maratona, ma ero ben allenata”.

COMMENTI FINALI

Ho voluto riportare questo case history dettagliando il più possibile, pur nel rispetto della riservatezza della cliente, per due motivi:

  1. perché molte persone mi chiedono come lavora in pratica un coach. Spero di essere stato dettagliato e concreto. Specificando soprattutto le fasi iniziali;
  2. perché oggi ci sono molte donne giovani e meno giovani, fra le quali numerose straniere che risiedono in Italia, che desiderano realizzare un’idea imprenditoriale piccola o grande che sia, anche in periodi difficili. Un tema che mi sta molto a cuore e dove ho gli strumenti per agire.

Queste ultime si trovano sovente senza le conoscenze specifiche per iniziare con il piede giusto, per evitare le trappole e gli errori più comuni che fanno la differenza fra fallimento e successo del progetto. Hanno forte determinazione, ma mancano di metodo e di strumenti. Anche nell’implementazione del piano.

“Fail to plan is plan to fail”. È un motto che vale oro.

A volte abbandonano perché non trovano un interlocutore che le sappia affiancare o quanto meno insegnare “come si fa nella pratica”, che sia capace di creare uno stretto collegamento fra l’apprendimento e la realtà operativa.

Importante è che siano consapevoli di tutti i risvolti del loro progetto: quali conseguenze comporta sul piano personale e famigliare, quali difficoltà pratiche potrebbero incontrare, quali opportunità si possono cogliere. E le relative responsabilità. Etica del coaching.

Non si deve trascurare la verifica dell’intenzione, della resilienza, ovvero della resistenza allo stress, della capacità di riprendersi anche di fronte a qualche contrattempo, intoppo o ritardo.

Una verifica sulla propria stima è indispensabile. Un lavoro sull’assertività e sulla determinazione è necessario.

Inoltre, come hai letto, ci sono gli aspetti più tecnici: dall’elaborazione di un business/marketing plan semplificato e adatto al progetto, alla conoscenza di organismi finanziatori e delle procedure per accedervi, alla verifica approfondita e di dettaglio delle reali probabilità di successo dell’impresa, al quantificare un budget per la fase progettuale che copra le spese vive e il tempo dedicatovi. Dal sapere dove e come reperire le informazioni alla gestione dei colloqui con i fornitori di prodotti o servizi; dalla scelta della luogo al reclutamento di personale; dagli aspetti legali a quelli societari e amministrativi.

A come fare il prezzo, calcolare i margini e come far conoscere, promuovere, distribuire il proprio prodotto o servizio vincendo la concorrenza. Indispensabile la conoscenza delle potenzialità dell’internet marketing. Non basta avere un sitarello. Professionalità anche in questo settore.

Senza mai trascurare l’aspetto personale. Per avere altissime probabilità di successo bisogna prima lavorare sul chi si vuole essere e poi sul cosa e come fare.

Intenzione, competenze, approfondite analisi, metodo, conoscenza e controllo dei numeri (costi, fatturato, regime impositivo, ecc.), dedizione operativa, autostima, entusiasmo, capacità manageriale ed etica sono i cardini del successo delle start–up. E ancora, come ottenere l’appoggio della famiglia, come gestire le proprie relazioni per realizzarsi con soddisfazione personale, economica e morale.

Si può fare!

L’essenza del coaching basato sul pragmatismo con il cuore.

Lo Studio GA è particolarmente attento alle esigenze pratiche delle donne imprenditrici e il caso di business coaching qui riportato ne vuole essere un esempio concreto.

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Giulio Ardenghi
Giulio Ardenghi