Piccole e medie aziende in crisi cronica: la cura (vecchia di 50 anni) per invertire il calo inarrestabile di fatturato e margini
“1/4 delle PMI italiane ha superato la crisi, 1/4 ha chiuso, il 50% si trova in mezzo al guado“. (Corriere della Sera 13/8/2016)
In questo articolo, ricco di casi pratici italiani e stranieri, sono descritte le pratiche più efficaci per uscire dalla crisi cronica e riprendere con slancio lo sviluppo dell’azienda, per diventare grandi e avere succosi profitti. Invertire la rotta e uscire dalla tempesta (o dalla bonaccia) si può. Come? Con un occhio al futuro: è di primaria importanza restare al passo con l’evoluzione tecnologica, aggiornarsi costantemente e cavalcare senza paura l’innovazione. E con un occhio al passato: regole d’oro vecchie 50 anni (P. Kotler) sempre utili allo scopo. Focalizzarsi sul posizionamento corretto e costruire un brand value degno di un impero, investendo sul marketing, sulla collaborazione tra marketing e R&D e superando convinzioni autosabotanti. Ecco la cura.
Posizionamento, marketing e innovazione continua sia di prodotto/servizio che di business model. I confini fra i vari settori di business si frantumano, o meglio, si integrano in un approccio multicanale grazie alla tecnologia più avanzata.
Questo il risultato del mio viaggio di aggiornamento in USA trascorso visitando per la seconda volta la Singularity University, per un corso che mi ha permesso di confrontarmi con i leader dell’innovazione, delle tecnologie esponenziali che servono a guidare le industrie verso lo sviluppo e impattare positivamente sul mondo. Ho colto l’occasione per visitare anche alcuni outlet di famosi marchi come i megastore di Walmart e i coffee-shop di Starbucks.
Voglio confrontare ciò che ho visto con la recente esperienza di lavorare con un gruppo di 12 PMI e 2 aziende medio/grandi per i canoni italiani, ma piccole se ragioniamo in termini globali. Mi interessa capire come mai in USA, a parte l’intuibile dimensione geografica nazionale, 300mio di cittadini che parlano più o meno la medesima lingua, la forza dei servizi e la facilità al credito, le aziende nascono da fondatori che desiderano diventare RE o campioni mondiali sviluppando fatturati, profitti, flussi di cassa e capitalizzazioni da capogiro, agendo in tutto il mondo.
Aziende che garantiscono negli anni dividendi succosi agli azionisti e crescite che sembrano inarrestabili, o che, se incominciano a stagnare, stimolano immediati adattamenti audaci del modello di business. In Italia, dopo Agnelli e Ferrero di re non ne esistono più. Ammiro Squinzi (Gruppo Mapei) e Bombassei (Brembo) ma, pur essendo imprenditori di successo, non sono dei re.
Le piccole e medie imprese costituiscono oltre il 95% delle attività produttive e solo il 5% di queste ha più di 10 dipendenti. Microimprese con meno di dieci dipendenti con fatturati piccoli a piacere. Le Pmi, inoltre, rappresentano circa l’80% degli occupati nel settore privato.
Dove sono i re come Sam Walton ed eredi che nel Luglio del 1962 ha fondato Walmart, che fattura 485.651 miliardi di dollari, ha 2.200.000 dipendenti e 5.529 megastore, leader nella GDO, solo in USA? Lo slogan è: “Pay less. Live better.”
Dove sono i Jeff Bezos, fondatore e CEO di Amazon, marchio popolare e divenuto leader del commercio elettronico? Jeff Bezos ha passione per l’innovazione, fiducia nel futuro – nonostante i tempi – e il riscatto del fallimento come tappa inevitabile del creare. “I problemi del presente sono grandi – afferma – ma la nostra capacità di risolverli è assai maggiore”. Amazon è stata fondata solo nel 1994, ha 150.000 dipendenti e ricavi per 107 miliardi di dollari americani.
Ma guarda i valori di borsa: Walmart 229,88 miliardi (NYSE) e Amazon 363,41 miliardi (Nasdaq). Tanto per ricordarti, il gruppo UBI Banca ha una capitalizzazione di borsa di 2,12 mia e la Popolare di Milano di 1,7 mia (peanuts).
Gli azionisti danno più valore ad Amazon che a Wal Mart. Soprattutto le generazioni più giovani. Basta guardare il commercial tv per capire perché Amazon è amata.
Amazon sta costituendo la sua flotta aerea di droni e di 40 aerei per velocizzare le consegne. Con i droni che arrivano sino a casa tua o in centri di raccolta di prossimità.
I piani di Amazon prevedono anche l’introduzione di propri brand commerciali. Inoltre J. Bezos ha piani per aprire librerie: una già aperta a Seattle e una a San Diego. Ad ora non si sa quante ne verranno aperte. Amazon si sta facendo esperienza nel settore retail fisico e, con la gigafactory di Tesla, è anche l’azienda più robotizzata al mondo. [Video].
La multicanalità è un’opportunità al contrario per J. Bezos, dall’online al retail fisico. Un marketing aggressivo, un marchio ormai fra i più noti al mondo.
Contromossa di Walmart, che fino ad ora ha avuto vendite anemiche on line, è stato l’acquisto in Agosto di Jet.com per 3.3 miliardi di dollari, e fondata solo due anni fa da Marc Lore, ex Amazon.
Un’azienda molto amata dai millenials, che non sono clienti abituali dei megastore WMT. Inoltre, si è portata a casa le competenze per gestire questo canale ed evitare i flop fatti sino ad ora. Walmart fattura 14 mia di dollari on line vs i 63.7 di Amazon negli USA. Una reazione audace, forse un po’ tardiva. Ma meglio tardi che mai.
Macy’s (hai di sicuro visitato il suo store a NYC) invece ha deciso di chiudere 100 store nel 2017 per la concorrenza web. “Servono decisioni difficili e rapide” annuncia il top management. Cosa aspettano?
Ho citato all’inizio Starbucks in quanto, con i suoi 23.043 shop dove bere il famoso Frappuccino, ha modificato un elemento del business model: la carta fedeltà che premia il valore degli acquisti più che la frequenza d’acquisto. I consumatori hanno caricato 1,2 miliardi di dollari sulla rewarding and paying card e app. Tieni presente che i clienti American Express hanno caricato 3,32 mia di dollari sulla carta verde nota in tutto il mondo. Inoltre Starbucks ha piani per aprire in Cina più di 2.000 shop in cinque anni.
Un reuccio italiano, il bergamasco Percassi, ha fiutato il vento e porterà Starbucks in Italia col primo coffee-shop che aprirà a Milano a breve.
Lezioni apprese e confronto con la realtà delle PMI italiane
Tutti i re americani con cui ho parlato mi citano in primo luogo l’attenzione ai bisogni del consumatore, alla sua soddisfazione, alla coltivazione di una relazione eccellente e continuativa. Guardano poco alla concorrenza, molto di più al proprio posizionamento e al rinnovamento continuo del loro business model e investono tutti nel Marketing (analogico e digitale).
Sono molto attenti anche ai dividendi per gli azionisti. Mentalità assente nell’imprenditoria italiana che, essendo composta da PMI, è reticente a quotarsi in Borsa. La tecnologia è l’altro argomento più citato. In questo momento c’è grande eccitazione sul sistema di data storage Tier Zero che può rivoluzionare l’IT e far nascere, fra l’altro, nuove compagnie telefoniche. Non ho trovato, ad oggi, una spiegazione in italiano di Tier Zero e delle sue enormi potenzialità per gestire i big data. Opportunità per aziende italiane di data storage?
Mi ha sorpreso anche il livello di aggiornamento dei manager. Hanno ben capito, e sovente ne sono pure gli artefici, che il cambiamento ha una velocità logaritmica e che in due settimane, se non ti adatti (Darwin docet), presto e bene, puoi passare dalle stelle alle stalle.
Il posizionamento: decisione vitale (e la cura che esiste già da 50 anni)
Amazon non è un’azienda hi-tech, è un retailer. Facebook non è un’azienda hi-tech, ma un media che fa soldi con la pubblicità. Infatti sta cercando un ad-blocking software. La Procter&Gamble ha deciso di diminuire la pubblicità su Facebook perché non riesce a misurarne l’efficacia. Anche Google fa soldi con la pubblicità. Il suo posizionamento non è l’hi-tech. Ma la comunicazione.
Oggi sembra che tutte le aziende italiane abbiano un posizionamento tecnologico o hi-tech. Termini che hanno perso di significato. L’ENI usa tecnologia avanzata per esplorare, estrarre, trasportare, raffinare, distribuire. Ma non è considerata un hi-tech company come Microsoft.
Tecnologia è una sineddoche per “computer technology”. Non significa più nulla in termini di posizionamento distintivo. E’ un modo di dire, non un posizionamento di marketing. Oggi il settore Technology è stato segmentato in 10 sub settori per rendere la classificazione più chiara e il posizionamento più specifico.
Sei certo del tuo posizionamento? O lo dai per scontato? Quali sono i tuoi valori e come ti percepisce il target a cui ti rivolgi?
Una delle 12 PMI con cui ho lavorato era convinta, lavorando metalli preziosi, di essere un artigiano dei metalli. No, il suo posizionamento era il lusso personalizzato. Come tale tutte le azioni devono essere coerenti. Hanno bisogno di un sito (e della sua gestione)? Potrebbero differenziarsi, rimanendo fedeli al posizionamento (lusso), e in linea con i loro clienti “affluent” con una comunicazione molto personalizzata analogica e non digitale.
Hai una serie di negozi da parrucchiera e senti la concorrenza low cost dei cinesi? Chi è il tuo target acquisito? Qual è il tuo target nuovo di riferimento? Se sono i millenials, hai ampio margine di sviluppare un posizionamento unico. Posizionamento individuato con la proprietaria, la quale dovrà, oltre che non lasciarsi scappare le clienti acquisite, comunicare il proprio specifico posizionamento, con le opportune evidenze e unicità. Se lavora bene sull’immagine, potrà un giorno o creare una rete in franchising o, anche, creare prodotti col proprio marchio, magari vendendoli anche online. Posizionamento specifico.
Sogno? No, io mi occupo di business in modo pragmatico ed efficace.
Un’azienda che fa, sembra unica al mondo, capsule in titanio per le valvole dei condotti petroliferi, ha un fatturato di un medio ristorante e si definisce hi-tech. Ha una USP (proposta unica di vendita) forte, ma non la comunicano, sono timidi. Fanno fiere in giro per il mondo. I loro clienti sono le grandi compagnie petrolifere (o qualche sub appaltatore). Qual è il loro vero posizionamento? Perché non allargano la gamma di device in titanio? Curano il rapporto col cliente? Come? I dettagli quali il packaging sono all’altezza del contenuto? Trasmette il valore del marchio? C’è da lavorarci, ma con un bravo e giovane commerciale abbiamo aperto una breccia nella mentalità da artigiano del proprietario. Il posizionamento specifico deve essere trovato. Ma ci si sta lavorando.
Trovare il posizionamento specifico è la cura base da cui discendono tutte le altre forme di “remise en forme”. Ho scoperto l’acqua calda? Il punto è usarla per pulire le incrostazioni che ti portano a essere preoccupato per il tuo business.
L’importanza di un BRAND forte
Esiste un dato di fatto che interessa anche le aziende italiane: se hai investito nel brand, se il consumatore gli riconosce valore, la multicanalità (ossessione di tutte le PMI in questo momento) diventa un’opportunità e non una minaccia.
Un brand di valore ti permette di vendere ovunque ci sia un cliente: via grossisti, via GDO, via internet. Sei tu che scegli in una strategia marketing di pull e sell out se sei forte in attrazione. Molte PMI sono più brave in cattura.
In attrazione, cioè entrare nella shopping list ideale del potenziale cliente, contano molto il marchio e la comunicazione. In cattura, cioè la capacità di avere la firma del cliente su un contratto d’acquisto, contano invece il prezzo e la promozione.
Questa coppia strutturale va usata come fossero due piatti di una bilancia. Il perfetto equilibrio è di poche fortissime aziende. La maggior parte tende a privilegiare l’attrazione in fase di sviluppo, e la cattura in fase di maturità.
Cito, per chiarire la strategia, la Coca Cola: la trovi ovunque, dai bar ai supermercati, dai distributori automatici ai chioschi in spiaggia. I biscotti del Mulino Bianco idem: dalle panetterie alla GDO (Grande Distribuzione Organizzata). I biscotti di Zia Pina?
Le prime due puntano come priorità sul valore del marchio, sull’attrazione (non trascurando la cattura).
Le PMI con cui lavoro sono sovente ancorate al “vendo ciò che produco” (piuttosto che al “produco ciò che vendo”), a mantenere i perimetri operativi usuali.
Lo sforzo delle PMI lo puoi vedere nell’allargamento di gamma, che pone però ostacoli a venditori o agenti, agli intermediari di vendita e ai clienti (qui si intendono installatori, posatori, ecc.), che non sono formati a gestire una gamma che può andare da un elemento semplice a sistemi complessi. Ad esempio sicurezza di ampie aree industriali, residenziali, depositi, aeroporti, cantieri, ecc.
L’arrocco e l’efficienza
La reazione tipica è l’arrocco efficiente sui canali già in uso. Buona pratica “igienica” da farsi comunque. E’ un given, cioè un dato di fatto. Al quale andrebbe affiancata tutta una revisione d’efficienza sulla differenza fra OCF (ordini clienti) e CCF (Consegne ai clienti). Detto in altro modo tra A.O. (afflusso ordini) e incassato.
Chi segue la richiesta di un preventivo in azienda? Sei certo che il 100% degli ocf diventino ccf ? Dubito. In alcuni casi, una migliore organizzazione e l’uso della tecnologia per la gestione dati ti può far recuperare anche una manciata di milioni di euro, logico, in proporzione al tuo giro d’affari.
L’arrocco è l’estrema e più facile soluzione per chi non ha creato un forte brand value. Tipica mossa di chi guarda all’oggi e trascura il futuro prossimo. Purché sia deliberato, può essere una scelta strategica volta a massimizzare i flussi di cassa, il profitto. Se rimanesse così, o sei in una situazione di quasi monopolio o poco a poco ti riduci in un feudo sempre più piccolo e sempre più denso di prodotti.
Oppure applichi la strategia stop and go. Cioè tiri il fiato per poi riprendere a fare quota investendo in R&D, Marketing, M&A (fusioni o acquisizioni di aziende più piccole che si integrano nella tua strategia di gamma prodotti/servizi). Le aziende americane crescono anche grazie a un’attivissima azione di M&A. Ultima quella fra Kraft e Heinz, oltre alla già citata Walmart e Jet.com.
Smentiamo una leggenda
La strategia di investire sul proprio marchio per renderlo noto e affidabile vale per tutti i settori industriali hard e soft, nani, piccoli, grandi o giganteschi. Coca Cola spende ca 3,5 mia di dollari all’anno e Samsung di più. Pensa che Samsung ha il budget marketing più grande al mondo. Non saranno scemi. E tu ancora consideri un costo e non un investimento o uno strumento di business il marketing? Meglio un venditore in più? Certo sul breve (2da legge di Newton), ma se vuoi creare valore e un’azienda grande e forte, pensaci.
Vale anche per l’online. Ti faccio un test. Dimmi subito, senza pensarci, un portale per la ricerca di un hotel? 1.2.3…Trivago? E per trovare l’assicurazione auto più economica? 1.2.3…Segugio.it? E per prenotare una vacanza? 1.2.3 …e.Dreams?
E di materiale elettrico? 1.2.3. Bticino? Di materiale da pic-nic come frigoriferi portatili? 1. 2.3…forse Giostyle? Quest’ultimo era una grande marchio. I Baby Boomers ancora se lo ricordano, ma va rispolverato e riproposto – se nella strategia – ai millenials, nel loro linguaggio e nei canali che prediligono.
Ti segnalo nella domotica Comelit, che sta facendo un buon lavoro per rinforzare l’immagine di marca, passare da device stand alone a sistemi complessi (con più margini), per esempio anti intrusione e anti fuoco. Quindi dovranno rivedere il loro posizionamento che non è più quello della sola videocitofonia.
Grande collaborazione fra il reparto R&D e Marketing per individuare le nuove tendenze tecnologiche e i bisogni del consumatore. Eccellente rete di fornitori, partner selezionati in tutto il mondo. Buona copertura estera che segue la logica think global & act locally. Poi una scelta importante: una rete di venditori diretti che prestano una cura maniacale nel servizio, assistenza e formazione verso installatori e grossisti.
(scorcio dell’area controllo qualità di Comelit)
Investire in comunicazione
Investire in pubblicità e comunicazione, oltre a permetterti di entrare nella shopping list dei clienti in modo tale da essere menzionato (esitato), ti aiuta a non diventare succube dei canali di distribuzione che ti impongono (fanno il loro lavoro) costo e quantità (magari con ritiro dell’invenduto, quote promozionali per i volantini, consegne in 48h, perché il magazzino lo fai tu). E se poi non hai un brand forte, ma le vendite vanno bene, dopo 18 mesi ti trovi sostituito da un “me too” (“lo faccio anch’io”) cinese e tu cosa fai? Riduci i margini? Di nuovo? Insomma, se ti va bene fai girare i soldi, come si dice.
Oggi le PMI non possono spendere in pubblicità televisiva nazionale (ci sono eccezioni e a volte occorre osare e persistere), ma con un eccellente e comprovata strategia mirata di social media marketing si possono, sul lungo periodo e con grande dedizione, ottenere ottimi risultati.
Ma le competenze ci sono in azienda? O bisogna ricorrere ad agenzie esterne che, con tutto il rispetto, non sempre sono abituate a lavorare per obiettivi quantitativi? Es. “Desidero avere 50 preventivi al mese di cui 15 si trasformino in ordini”, oppure “Voglio raccogliere 50 nuovi iscritti alla mia newsletter al mese” e via discorrendo. Obiettivi quantitativi, perché solo così li puoi misurare.
Dall’assistenza tecnica alla Social Customer Experience
Per non parlare dell’assistenza tecnica, termine che è già stato da almeno 3 anni sostituito da Social Customer Experience anche nelle aziende tecniche o che si ritengono tali. Più usi canali diversi e integrati, più la SCE diventa un plinto della tua azienda. Ti devi preparare e testare le piattaforme più utili al tuo modello di business e alla tua organizzazione territoriale e di back office.
Sto partecipando a un gruppo di lavoro di una media azienda proprio su questi temi. Con i manager siamo arrivati a definire le linee portanti del business model dei prossimi 3 anni e quanto scritto sino ad ora è stato vagliato e applicato q.b. Bravi i manager che si preparano per tempo ad affrontare le sfide del prossimo futuro. Vanno benissimo, proprio per questo il CEO ha deciso di fare alcune sessioni di riflessione e pianificazione strategica con risvolti operativi.
Start up, un termine fuorviante
Per essere ancora più concreti. Ho letto sul Corriere della Sera che in Sicilia, da inizio anno, sono nate 10.000 startup. Non aziende, startup. Forse il giornalista sa che solo il 40% sopravviverà al terzo anno.
Secondo altre fonti solo una startup su 12 entra nella fase di sviluppo. Perché startup NON è un tipo di azienda, ma la prima fase, appunto di partenza, di un’impresa. Ci vogliono competenze specifiche per far decollare, sviluppare e rendere grandi, forti e remunerative le aziende. In caso contrario, o si chiude o si viene assorbiti da fondi d’investimento o da grandi aziende se hai inventato qualcosa che semplifica la vita al cliente o risolve problemi alle aziende.
Le mie amate piccole e medie aziende guardano troppo alla concorrenza e rischiano di fare del me too (lo faccio anch’io) e inseguire i più grandi. Meglio conoscere bene i propri clienti potenziali, farli crescere, creare una relazione di collaborazione e di fiducia. Magari facendosi aiutare da una piattaforma gestionale clienti, che non ha quasi nessuno. Questo discorso vale al 100% anche per i fornitori, che devono essere partner dello sviluppo dell’azienda. Si cresce insieme, lavorando in sinergia.
Fra le 12 PMI ci sono alcune che la vedono così. Altre che considerano il fornitore un asino da bastonare sui prezzi, le consegne, la qualità, i trasporti. Attento, perché potresti un giorno essere abbandonato dal fornitore e comunque non farà per te investimenti in R&D.
Ispiration, ma anche traspiration
Oggi è tutto più veloce. Il TTM (Time To Market) di un nuovo prodotto o servizio si è, in media, ridotto di 1/3 nell’industria (auto, aerospace). Inoltre, il tubo deve essere sempre pieno di prodotti innovativi o nuovi. L’R&D richiede investimenti continui e costanti.
Purtroppo, nelle 12 PMI con cui ho lavorato, la percentuale dedicata alla ricerca e sviluppo (R&D) era a 1 digit < 5, anche nei settori ad alta complessità tecnica. La tecnologia applicata, come la robotica, permette di ridurre i costi per unità prodotta o venduta. I robot sono già in azienda: in Cina, in Giappone, in USA, meno in Europa e ancor meno in Italia.
Tier Zero permetterà di stockare ed elaborare miliardi d’informazioni sui clienti in modo da soddisfare bisogni sempre più personali.
A San Vito al Tagliamento, provincia di Pordenone, è nata, prima in Italia, la fabbrica 4.0, joint venture fra McKinsey e Unindustria. Qui si trovano tutte le applicazioni industriali, e non solo, integrate: IoT (internet delle cose), Big Data, 3D (ormai siamo al 4D), tecnologia cloud, macchine touchscreen, creazione di connessioni veloci uomo-macchina. A dimostrazione che quando vinciamo la pigrizia e la paura del nuovo, anche noi italiani siamo geniali (McKinsey ha però origini USA).
Vogliamo partecipare a spartirci la torta o la lasciamo ai californiani e ai cinesi?
Le PMI odiano il marketing?
In tutte le Pmi in cui lavoro esiste una figura commerciale, più corretto dire di vendita, quasi mai un responsabile marketing col potere di potere: preparato, veloce, audace, analitico.
Esistono molte piccole e medie aziende di successo, vedi ad esempio la BGP (settore pavimentazioni), che in due anni ha raddoppiato il fatturato e che si appresta a raddoppiarlo di nuovo nei prossimi due. Sviluppo basato sull’interfunzionalità, il lavoro di gruppo, l’ossessiva attenzione ai margini e alla soddisfazione del cliente rinnovando costantemente la gamma, garantendo una Cx (Customer Experience) eccellente e un assistenza tecnica o meglio social customer experience di prim’ordine. Con un focus particolare alla forza di vendita e, logico, agli economics. A volte le PMI fanno marketing senza saperlo.
Cambiare le regole, se serve
In un caso, dopo averne discusso col cliente, ho proposto di disorganizzare l’azienda, troppo chiusa nei reparti funzionali e con scarsa comunicazione interna. La protezione dei propri feudi (piccoli piccoli) andava a discapito della potenza di fuoco del gruppo. L’operazione è stata condotta con l’indispensabile sponsorship della proprietà. Abbiamo sciolto alcuni iceberg sulla rotta. Altri li abbiamo frantumati. A tutti i dipendenti abbiamo illustrato in anteprima il piano e gli obiettivi che ci prefiggevamo.
In due anni l’azienda è risorta (non in tre giorni) e oggi compete senza inibizioni per la pole position del suo settore.
Il mol (margine operativo lordo) ha guadagnato 9,75 punti! E il cash flow è ottimo. Si può fare, l’ho fatto con alcuni miei clienti. Sempre allineato con gli obiettivi ricevuti e facendo crescere le competenze gestionali e manageriali del mio cliente.
Partire dai fatti
Con le 12 PMI con cui ho lavorato questa primavera siamo partiti in prima istanza dai numeri. Altri partono dal conoscere i manager. Io preferisco conoscere il mio cliente lavorandoci assieme su fatti concreti. Ad esempio: potenzialità del/i mercato/i e risultati di vendita degli ultimi 2/3 anni, (andare più indietro è preistoria). Portafoglio prodotti, mix e new entry nel tubo. Mix fatturato per canali. Target di riferimento e potenziali: babyboomers, generazione X, millenials (o generazione Y) e generazione Z. [Video].
Quindi faccio insieme al cliente un’analisi sui principali indicatori economici/finanziari: ritorno su capitale investito (costante, in incremento, in declino?), M&A (fusioni o acquisizioni), margini, EBITDA (se il cliente me lo consente), il cash flow e l’indebitamento. Se l’azienda è quotata in borsa guardiamo: la capitalizzazione di mercato, il P/E (price per earning), Rev. per addetto, l’EPS, il dividendo e il dividend yeld.
Se l’azienda ha grossi problemi allora suggerisco al cliente di condurre un’analisi tecnica più precisa del tipo di quella usata per Ralph Lauren attraverso strumenti che danno già risultati validi.
Lavorando a stretto contatto col proprietario di un’azienda nel settore laser abbiamo rivoluzionato il posizionamento, creato tre linee di prodotto, modificato il business model, creato il settore marketing e comunicazione, ridotto l’indebitamento tra tagli e rinegoziazioni bancarie, nominato un altro socio tutore del MOL, aumentato il cash flow e investito in R&D. Oggi l’ML Engraving è un centro di eccellenza mondiale con clienti internazionali di grande prestigio.
Adattamento all’ambiente
La resistenza al cambiamento è fortissima, ma io credo nel detto “Il bisognino fa correre la vecchietta” che non ho sentito alla Singularity University, ma da un grande manager (V.G.) che è stato uno dei miei maestri.
L’imprenditore si deve adattare all’evoluzione. Le informazioni ci sono. Chi rimane indietro è per selezione naturale: incompetenza, pigrizia, tentennamento, improvvisazione, approssimazione, mancanza di visione o di un sogno.
Lavorare con l’innovazione
Significa conoscere dove andrà il mondo. Ci sono ricerche e convegni su questi temi. Quindi no excuses.
Lavorando col grafico qui sopra, siamo riusciti con i rappresentanti delle 12 PMI a identificare quale settore evolverà grazie alle nuove tecnologie e ai nuovi media.
Insieme abbiamo identificato un campo che subirà stravolgimenti epocali: la TV lineare diventerà come la calcolatrice a nastro. Non c’è ombra di dubbio, lo streaming soppianterà la tv lineare. I millenials e le generazioni successive già guardano i programmi in streaming su device portatili.
Secondo l’ultima analisi realizzata da Digital TV Research, il mercato della TV in streaming sta registrando una crescita costante, di anno in anno. Nel 2015, l’intero settore ha generato entrate per 26 miliardi di dollari in tutto il mondo. Le stime di crescita sono però enormi. Nei prossimi cinque anni, i contenuti on demand saranno sempre più richiesti e, anche grazie all’arrivo di nuovi servizi e all’espansione in altri mercati dei servizi già esistenti, si stima il raggiungimento dei 51 miliardi di dollari di fatturato per l’intero settore nel 2020.
Un’occasione da non perdere, o no?
Le squadre in campo nello streaming, sebbene con modelli di business diversi, sono da Champions League: Netflix, Amazon prime Video, Google, Apple, etc. Anche squadre italiane si stanno allenando, ma per il campionato nazionale.
Le PMI italiane possono solo sviluppare specifici device tecnici utili per i colossi. Come ha fatto la Chromcast. O vogliamo lasciare ai soliti della Sylicon Valley un mercato così succulento? E rimanere con businesses da anni ’90? Fare (tanti) soldi non interessa a nessuno? Per lo sviluppo dei contenuti potremmo convertire Cinecittà al primo streaming hub.
In Italia la penetrazione dello streaming va a rilento per 3 ragioni:
- copertura banda larga non estesa a tutto il territorio nazionale
- età media alta della popolazione
- presenza di molti canali in digitale terrestre gratuiti.
La TV lineare, come la intendiamo adesso, sparirà come altri oggetti della nostra vita?
Le conseguenze non si limiteranno (!) alla tv, ma si andrà al cinema e allo stadio solo per fare un’esperienza condivisa.
Perché i film usciranno in streaming il medesimo giorno che in sala, perché le partite si vedranno meglio sul proprio device preferito.
Un marketing potente, un brand forte e riconosciuto, genialità tecnologica, servizio al cliente, gusto e audacia sono i pilatri delle PMI che vogliono diventare aziende ricche e durature.
Ti ricordo che: ”Piccolo non è bello. E’ solo piccolo“.
I comportamenti dei vincitori
Ci sono alcune regole per un imprenditore o un manager affinché riesca a diventare un King. Magari con l’appoggio di businesscoachingefficace.
Dal confronto quotidiano in azienda con imprenditori, neo imprenditori, candidati imprenditori, manager e professionisti ho capito che: la paura di diventare grandi deve essere trasformata in potenza, le generalizzazioni non portano a nulla e occorre essere specifici. Le delusioni del passato non devono impedirti di formulare esattamente cosa vuoi ottenere nel business e nella tua vita.
Quando lavoreremo insieme seguirò un processo, un metodo unico che risveglierà le tue potenzialità, che ti permetterà di guardare oltre le apparenze, le convinzioni e i pensieri autosabotanti. Vedrai la realtà con occhi nuovi senza filtri. Ciò che è lontano ti apparirà vicino. Migliorerai le tue capacità di analisi. Supererai la pigrizia di fare cose nuove o che non ti piacciono (tipico per i tecnici considerare male il commerciale e viceversa). Sarai entusiasta di lavorare in gruppo con gli altri e di confrontarti con talenti (non di assumere l’amico del cognato e pagarlo poco). Imparerai a formulare una strategia adatta a raggiungere gli obiettivi in un tempo definito e con effetto duraturo.
Conoscerai le strategie vincenti e non ti lascerai più condizionare da convinzioni tue o degli altri d’annata. Aggiungerò alle tue esperienze quegli strumenti (di base e avanzatissimi) che ti servono per realizzare il tuo sogno, nel rispetto dei tuoi valori e della deontologia professionale. Sarai un vero leader. Sii felice, vivi con entusiasmo ed energia la tua vita professionale e personale. Costruisci un regno. Non aspettare i prossimi 50 anni.
Se desideri maggiori informazioni, chiamami, iscriviti alla mia newsletter o richiedi un preventivo di collaborazione usando il modulo contatto che trovi nel sito.
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