Crescita Esponenziale Per Vincere Le Aziende Squalo

Giulio Ardenghi

Pensare e agire per ottenere una crescita esponenziale e non da prefisso telefonico è l’obiettivo di imprenditori, manager e professionisti che vogliono rimanere sul mercato da protagonisti e non essere dilaniati dalle aziende squalo. Imparare a nuotare fra gli squali senza essere divorati richiede di agire come loro. Come nel nuoto ci sono diversi stili, ma le basi sono le medesime. Occorre conoscere qual è il metodo che ti permette di crescere in modo agile e veloce. Nell’articolo sono messi in evidenza – con esempi pratici – i cambiamenti del pensare e dell’agire per assicurati un posto in prima fila nelle aziende a crescita esponenziale. In più ti rivelo un segreto che non sentirai mai nei corsi.

Come crescere in un mercato esponenziale.

Le fusioni e le acquisizioni (M&A) sono i vettori essenziali delle strategie di crescita esponenziale di molte aziende.

E’ dimostrato che le aziende che hanno più crescita organica realizzano profitti maggiori rispetto a chi punta quasi esclusivamente su M&A.

Ma la crescita organica rimane elusiva.

E’ sempre stato più facile passare da grande impresa a dimensioni ancora più grandi attraverso M&A, che da nuova (start-up) ad azienda in sviluppo.

Qui il tasso di decimazione è impressionante solo 1 start-up su 25 riesce a passare alla seconda fase di vita di un’attività, detta fase di sviluppo.

Questo, soprattutto, per mancanza di cassa che non riesce a coprire i costi e a lasciare margine per gli investimenti, oppure la difficoltà di accedere a capitali esterni a basso costo.

Non bastano la sola mentalità e il comportamento imprenditoriale per sviluppare un’azienda.

Piccolo non è bello, ma solo piccolo. Le dimensioni, nel business, contano. La crescita esponenziale è ora mai una prassi.

La crescita esponenziale e il sistema di funzionamento

Le aziende destinano denaro, tempo e sforzi per assicurarsi una crescita organica, ma non sempre una crescita esponenziale.

Ho riscontrato che alcune aziende non hanno il giusto “sistema di funzionamento” per una crescita organica esponenziale.

Per molte aziende sia gli M&A che la crescita esponenziale sono gestite come ci si occupasse di lanci di una navetta spaziale. Ci si concentra su una grande quantità di particolari e di pianificazione così da anticipare ogni possibile rischio. E una volta lanciato il missile il micromanagement tenta di assicurare che tutto proceda secondo i piani.

Questo poteva funzionare nel passato con mercati che incrementavano in modo lineare. Ma in un mondo globale che si muove in modo esponenziale, il mercato si muove troppo velocemente. E quindi molti eventi non sono prevedibili a priori.

La soluzione è cambiare mentalità dal “lancio di una navetta spaziale” a un “laboratorio”.

Come in un lab. hai bisogno costantemente di sperimentare, adattare e imparare, piuttosto che perderti nell’analisi=paralisi.

Dalla mia esperienza in molte imprese clienti, con confronti con imprenditori e manager di aziende che sono diventate grandi, si ricavano principi e best practice che creano un sistema operativo adatto alla crescita esponenziale.

I PLINTI DECISIVI PER LA CRESCITA ESPONENZIALE SONO:

1) le start up devono avere i fondatori completamente dedicati ossessivamente al progetto. Qui intendo per start-up anche progetti nuovi (differenziazioni,diversificazioni, partecipazioni a cluster d’impresa),

2) un board, il CDA, e investitori concentrati sulla crescita,

3) un team snello di talenti focalizzato sull’apprendimento esperienziale, capace di apprendere nuove competenze on the job, e di rimuovere gli ostacoli sulla pista della crescita.

I 3 CAMBIAMENTI

Ci sono 3 cambiamenti che l’azienda deve attuare per adottare questa mentalità e operatività così da imbarcarsi in una via di crescita organica esponenziale con successo.

Anche se hai già un’attività avviata, pensa e agisci come un fondatore d’azienda (non come un manager).

Cioè devi trovare una vera esigenza che trovi una risposta pratica, un problema che valga la pena di essere risolto, che ti ispiri, e per il quale puoi trovare LA soluzione che faccia una vera differenza (la differenza che fa la differenza).

Il rischio è di inventare una soluzione per un problema che non esiste, o che ha un bassissimo potenziale di fatturato. Una nicchia minuscola, non globale.

Gli imprenditori dalla crescita esponenziale invece di guardare a quanta quota di mercato possono prendere per prodotti già esistenti o rinnovati, ma con concorrenza spietata, guardano a quanto mercato possono creare risolvendo problemi che già esistono nel processo di vendita.

Esempio pratico

Un’azienda di accessori elettrici di Brescia era preoccupata perché i millenials (nati tra il 1980 e il 2000) non compravano tanto quanto i loro genitori (baby boomers, 1945-1960).

Perdeva quota di mercato non verso canali che vendevano la medesima gamma di item, ma verso chi offriva soluzioni integrate e un servizio personalizzato.

All’inizio l’azienda si chiese come riguadagnare quota fra i millenials, con un approccio B2C.

Per arrivare a capire, ascoltando il mercato, che forse c’erano molte più opportunità di crescita fatturato e di margini nel B2B , creando partneship con gli operatori di e-commerce e con i negozi tradizionali.
Come?

Fornendo loro una piattaforma digitale e un app per mobile che permetteva al dealer (grossista, rivenditore) di illustrare al cliente tutta la gamma di accessori e la loro immediata disponibilità o i tempi di consegna in real time.

I risultati a due digit, sono stati una crescita esponenziale

RUOLI MANAGER E IMPRENDITORE

I manager si focalizzano su come ottimizzare la quota di mercato per prodotti in gamma, già esistenti.

L’imprenditore si focalizza nel trovare nuovi mercati per risolvere problemi esistenti, ma trascurati e irrisolti. Che è la medesima differenza fra un Direttore Generale e un Amministratore Delegato. I ruoli sono ben distinti anche nelle PMI.

TEST, TEST, TEST

Il secondo step è testare, provare la tua “soluzione”come fa un imprenditore moderno.

Una volta individuato un grosso problema risolvibile, non puoi lanciare il prodotto/servizio e sperare che vada bene. Non puoi nemmeno pensare come un ingegnere e augurarti di rimuovere tutti i possibili rischi o incertezze a priori e a tavolino.

Devi sperimentare dal vero, sul campo, per essere sicuro che hai in mano la soluzione di un vero problema e, quindi, elaborare un business model flessibile, specifico per la crescita esponenziale, o almeno una road map, per lanciarlo sul mercato che ti aumenti le probabilità di una crescita esponenziale.

Mentre fai i test attenzione a non leggerne i risultati con le mappe mentali del passato, volte a giustificare magari scelte non opportune compiute ieri.

Togli gli occhiali del passato e lucidamente ricerca la realtà commerciale odierna così da prendere la decisione giusta per la tua crescita esponenziale per oggi e per domani.

La lucidità, scevra d’incrostazioni del passato, oggettiva e critica nel vedere la realtà è importante.

Così come è vitale la velocità d’implementazione.

IL CANDORE

Questo è possibile solo se si ha un team focalizzato al 100% sul progetto e che abbia il “candore” per rilevare la realtà piuttosto che vedere ciò in cui crede di credere o validare assumptions del capo per conformismo. Un malcostume diffuso che uccide ogni tentativo di crescita esponenziale.

NON INVESTIRE COME UN BANCHIERE

La maggior parte delle aziende investono in opportunità di crescita esponenziale con la stessa mentalità di un banchiere. Vogliono avere la sicurezza di ottenere molto presto un grasso ritorno sull’investimento.

Un investitore (VC, venture capitalist) invece sa che non tutti gli investimenti genereranno un ritorno positivo.

Per questo non gioca tutte le sue carte su un solo tavolo. Ma guarda al valore totale del proprio portafoglio d’investimenti, imparando da ogni business come accrescere il ritorno generale sul proprio capitale.

I VC investono in molteplici attività, sapendo perfettamente che molte falliranno, ma ne basterà una di successo, a crescita esponenziale,  per generare profitti esponenziali tali da ripagare dalle spese degli altri esperimenti e lasciare lauti profitti.

Riconosco che è un cambiamento di mentalità forte per aziende consolidate, grandi o piccole.

Ma l’esperienza mi dice che, se il processo della crescita esponenziale è ben guidato, dopo una prima fase di incertezza e non famigliarità, esso farà rilasciare una grande quantità di energia, entusiasmo e creatività.

Le aziende di successo non lo sono diventate solo per il fattore “C”, (fortuna), ma perché rilevano i segnali sottili che arrivano dal mercato (VOC),perché testano N possibili soluzioni, e poi scelgono il timing giusto per il lancio.

IL TIMING.

Un fattore di successo nella crescita esponenziale, a volte sottostimato, è il timing.

Anche la soluzione più giusta fallirà se arriverà sul mercato o troppo presto o troppo tardi.

Apprendere dal mondo reale e non dalle convinzioni, dai test e non dalle opinioni, ascoltare il mercato (VOC, voice of client) non solo ti permette di capire se c’è una vero problema, ma anche quando è il tempo giusto per dedicarti alla sua soluzione.

Tieni presente che per una nuova attività d’impresa, per la fase di lancio o start-up 1 anno equivale a 7 anni (the dog year).

Quindi, una volta verificata la realtà, individuata fra N possibili soluzioni, quella più valida, occorre darci dentro senza esitazioni per realizzarla presto e bene.

La misura del tempo per la crescita esponenziale è…esponenziale.

Riscoprire o adottare questa mentalità imprenditoriale ti permette di ricercare una crescita organica esponenziale con più probabilità di successo e di, eventualmente, concludere accordi di M&A più favorevoli.

AVVISO PER IMPRENDITORI IN FASE DI START-UP

Una nota per le cosiddette start-up, che oggi vengono identificate come embrioni di piccolissime attività digitali.

Va bene ricercare soluzioni nel fintech, nella realtà aumentata, nell’Intelligenza artificiale, nella robotica e nelle applicazioni connesse alla fabbrica 4.0., nelle biotecnologie o blockchain.

Ma esistono migliaia di problemi della vita quotidiana che richiedono soluzioni pratiche.

E’ dimostrato che chi fornisce soluzioni a esigenze della vita quotidiana ha più chance di non sparire dopo 2 anni (solo 1 start-up su 12 sopravvive al 2do anno di attività) e di passare alla fase di sviluppo del ciclo di vita di ogni impresa (1 avvio o start-up, 2 sviluppo, 3 maturità, 4 declino o reinvenzione).

Solo 1 azienda su 25 riesce a entrare nella terza fase e mantenere una crescita esponenziale.

Alle cosiddette start-up raramente consiglio di essere i primi a entrare in un settore.

Più sano assere dei fast follower imparando dagli errori dei pionieri.

Per gli imprenditori di start up, invece di andare alla ricerca del sacro Graal, può essere molto più utile analizzare le fasi della catena del valore di un settore.

A esempio, dall’approvvigionamento della materia prima sino al suo smaltimento, e dove c’è possibilità di miglioramento, creare valore in una fase vuota con un’attività dedicata. Più facile ottenere così una crescita esponenziale.

Non sempre occorre aggiungere. Rimuovere può essere più redditizio.

Rimuovere ostacoli e perdite di tempo ai clienti nel processo d’acquisto sta spingendo Amazon.

Abbiamo ancora negozi classici (ristoranti, farmacie, negozi di moda, ecc.) dove pagare con la carta di credito richiede tempo perché “Oggi la linea è lenta”.

Mentre nascono i punti vendita senza casse e quindi senza code.

Queste abitudini, catturano clienti “statici” e non aiutano ad attrarre consumatori moderni che aiutano a una crescita esponenziale.

LEADERSHIP E CICLO DI VITA AZIENDA

Lo stile di leadership è in funzione del ciclo di vita in cui si trova l’impresa o attività qualsivoglia:ù

1) in fase di lancio (start-up) occorre una leadership imprenditoriale,

2) in fase di sviluppo, la più difficile, occorre un leader visionario,

3) in fase di azienda matura servirà un leader operativo che sappia organizzare. Il più difficile da trovare.

4) in fase di declino o mietitura serve un leader pragmatico disposto a girare per i punti vendita, e incontrare i clienti dealer per 250 giorni all’anno.

Il leader si assume sempre la responsabilità di ogni cosa, sta dietro a tutto, anche ai dettagli, perché sa che altrimenti non succederà nulla e la crescita esponenziale diventa impervia o la si abbandona.

Le persone troppo intelligenti e razionali tendono a non essere buoni imprenditori perché vedono i rischi della nuova impresa e mancano di audacia per una crescita esponenziale.

Il divenire, senza scomodare Eraclito, è costante . La curiosità è indispensabile al leader che trasferisce in azienda in DNA della crescita esponenziale.

Opporre resistenza è come affogarsi. Occorre giocare in attacco con agilità e velocità.

Facebook ha impiegato solo 9 anni ad arrivare a 1 miliardo di utenti.

Il leader si veglia la mattina chiedendosi:”E se facessimo le cose in quest’altro modo?” Questa è la vera ossessione del leader che vuole portare il DNA del crescita esponenziale in azienda.

Citando Goleman:” le aziende di tutto il mondo ottengono risultati economici migliori quando hanno leader consapevoli, con autocontrollo, motivazione, empatia e competenze sociali”.

Caratteristiche più femminili che maschili, a ben guardare.

Non per niente le aziende che hanno nel CDA delle donne manager ottengono i risultati migliori.

La crescita esponenziale è favorevole alle donne.

LA LOCATION CONTA.

Le aziende saranno, sono, obbligate a seguire i talenti e non viceversa. I 2/3 del PIL sarà creato nei prossimi anni nelle città con ottime università.

Esempio pratico. La Comelit spa (settore domotica e sicurezza) ha portato il cervello tecnologico nei pressi del KM Rosso sull’A4.

Vicino a università, centri di ricerca, laboratori, aziende esponenziali.

Perché un ingegnere elettronico del Politecnico di Milano difficilmente va a lavorare e vivere in un contesto provinciale.

Visto il successo globale, questa azienda è vista dai talenti come un acceleratore di carriera vs i suoi concorrenti.

ACCELERATORI DI SUCCESSO PER LA CRESCITA ESPONENZIALE.

Globalizzarsi.

Il primo euro o dollaro guadagnato fuori Italia aumenta il valore della tua azienda in modo logaritmico.

La globalizzazione vale anche per le PMI. In questo ho seguito molti imprenditori che hanno aperto mercati esteri magari con alleanze internazionali che hanno ottenuto, su progetti specifici, fondi dalle istituzioni europee.

Devo dire che molti nostri imprenditori hanno la grinta per affrontare l’estero.

Altri mancano di visione, metodo, competenze e agilità.

Controllo del canale di vendita

Il controllo del canale di vendita può essere la mossa strategica più importante di un’azienda per ricercare una crescita esponenziale.

Apple, l’azienda che nella storia economica fa più utili di tutti, non li realizza solo perché ha ottimi prodotti di lusso, ma perché ha propri, bellissimi punti vendita con tecnici addestrati a garantire ai clienti un’eccezionale customer experience.

Cartier idem,

Rolex sta perdendo lustro perché non ha flagship stores.

I segreti dei veri leader

Attributo cruciale dei grandi leader dalla crescita esponenziale, ma vale per tutti, che non ti insegnano in nessun corso, è la capacità di covare rancore trasponendolo in una strategia d’attacco.

Esistono altri 2 segreti del vero leader (o delle élite), ma questi li rivelo solo a chi compie un percorso di leadership personalizzato con me, e se insieme al cliente capiamo che egli ha la stoffa del vero leader audace e non di un capo ufficio.

Specifico posizionamento

In “the four,

un libro magnifico che ti consiglio di leggere subito, l’autore Galloway identifica un nuovo modo di classificare le strategie aziendali, che mi vede completamente d’accordo, per la crescita esponenziale:

a) aziende che mirano alla mente,

b) quelle che mirano al cuore, e

c) quelle che puntano ai genitali.

Basta con i triti e ritriti posizionamenti neuropsicosocioeconomici che arricchiscono le società di ricerca e i sociologi.

a1) Mente

Sono aziende che fanno leva su decisioni razionali del cliente per esempio prezzi bassi. Lidl e i discount sono un buon esempio, negli smartphone tutte le marche cinesi, nella moda i marchi senza identità, nell’industria chi fa bulloni e minuteria meccanica e Ryanair ad esempio.

b1) Cuore

Amore, emozioni, relazioni come Facebook, Google, Amazon, Mulino Bianco, IKEA, ecc.

c1) Genitali

Ostentazione, potere, ricchezza, esclusività, lusso. Alcuni esempi, Tesla, Apple, Gucci, Hermès, marchi di auto noti a tutti.

La tua azienda a cosa mira specificatamente?

5) Ricerca dominio del mercato

Le aziende che dominano il proprio settore e che perseguono una crescita esponenziale hanno in comune 8 driver: differenziazione di prodotto, capitale visionario, espansione globale, simpatia, integrazione verticale, intelligenza artificiale, ruolo di acceleratore nelle carriere dei talenti e posizione geografica.

Galloway chiama algoritmo T (da Trillion, 1.000 miliardi) il mix dei fattori sopra elencati che caratterizzano aziende mondiali che puntano a risultati finanziari stellari.

Questi fattori(tutti o in parte) valgono per qualsiasi azienda e attività che voglia uscire dai suoi confini ristretti.

6) L’importanza del prodotto

Torna l’era del prodotto perché oggi è facilissimo confrontare e valutare item in pochi minuti.

Con meno shopping retail si riduce la necessità di fidarsi del brand e della sua immagine.

Oggi il prodotto migliore viene portato ai tuoi occhi dagli algoritmi delle varie piattaforme di ricerca.

Così un produttore di materassi dovrebbe permettere che il proprio prodotto si comandi con assistenti vocali digitali,  lo smartphone o Ipad per assicurarti “sogni d’oro”, regolando il grado di sofficità o durezza, la conformazione, l’inclinazione, ecc.

Io porto l’auto in concessionaria per i tagliandi, la Tesla scarica la revisone in modo automatico sul sistema operativo via wi-fi.

Il prodotto deve rinascere costantemente, differenziandosi, altrimenti diventa noioso e allora occorre spendere in pubblicità per mantenerlo nel mercato.

Ci vogliono un Amministratore Delegato con talento di storytelling (anche per affascinare gli investitori visionari) più team di talenti per nuovi progressi ogni giorno.

Ogni giorno devi avere l’entusiasmo del primo giorno.

Logico che più il prodotto/servizio è globale più ampio è il mercato e più la crescita sarà esponenziale.

7) Avere la stoffa dell’imprenditore.

Citando di nuovo Galloway, “…i tratti dell’imprenditore di successo non sono cambiati molto nell’era digitale: servono più costruttori che brandizzatori, ed è cruciale avere un tecnologo nel team dei fondatori o nelle immediate vicinanze.
Dovete porvi tre domande:
1) tollerate l’idea di fallire in pubblico?

2) Vi piace vendere?

3) Vi mancano le competenze necessarie per lavorare in una grande azienda?”

Ci sono persone, che conosco, con cui ho lavorato, ad esempio il titolare della Ferrotecnica che lavora 80 ore alla settimana, ma non lo farebbe mai in una grande azienda per ottenere a fine mese uno stipendio.

IMPRENDITORE=VENDITORE

L’imprenditore che ricerca una crescita esponenziale deve essere un eccellente venditore. E’ un sinonimo. Devi vendere agli investitori, a chi vuoi che lavori per te e, logico, ai clienti.

Sai cosa significa vendere? Chiamare al telefono persone che non hanno nessuna voglia di ascoltarti, fingere che ti siano simpatiche, farti maltrattare e poi richiamarle.

Se sei un buon tattico, se sai costruirti un network interno, ricercare uno sponsor, se porti risultati e hai competenze specifiche ti è meno rischioso lavorare in una grande azienda che tentare la sorte nel metterti in proprio e magari rimetterci del tuo.

Certo, se sei ossessionato dal tuo sogno, se non vuoi che il tuo futuro dipenda da altri e sei preso dalla smania di svilupparsi, beh potresti essere un imprenditore capace di ottenere una crescita esponenziale.

L’equilibrio tra vita privata e lavoro, tanto osannato dalla mindfulness (oggi di moda) è una chimera. Dalle 72 alle 80 ore alla settimana è la media delle ore lavorate da chi si lancia nell’imprenditoria e da chi ricerca una crescita esponenziale.

Il mondo oggi appartiene ai veloci, alle aziende agili, a chi si dedica al business anima e corpo.

Io ammiro gli imprenditori che creano lavoro, spingono la crescita esponenziale, sono ottimisti, audaci e hanno grinta, gusto e genialità.

Quando sei pronto cercami. Io ci sono.

 

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